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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 有理也要让步(4)
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  有理也要让步(4)犹太人阿里森普是美国一家电器公司的推销员,有一次他去拜访一家客户,这家客户是前不久才发展的,阿里森普打算向他推销一批新型电机。一到这家公司,总工程师劈头就问:“阿里森普,你认为我们以后还会多买你的电机吗?”问明情况后才知道,原来公司认为刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常标准。阿里森普知道如果跟他进行辩论,只会把事情越弄越糟,于是决定避其锋芒,采取循序渐进的方法,进而一步步说服顾客。他先故意说:“好吧,总工程师先生,我同意你的看法,如果那电机发热过高,别说再买,就是买了也得退货,是不是?”“是的。”总工程师点了点头。“自然,电机会发热的,但是你不希望它的热超过正常标准,对不对?”“对。”然后,阿里森普开始讨论具体问题了,他问:“标准电机的温度可比室温高33.5℃,是吗?”“是,”总工程师说。“但你们的产品比这高出很多,人的手根本没有办法去摸,这是不可辩驳的事实?”“你们车间的温度是多少?”阿里森普反问道。“大约25℃。”总工程师答。阿里森普高兴起来,说:“好极了!车间是25℃,加上33.5°C左右的温度,总共将近60℃,而在60°C的热水里,如果你把手放进去,会不会烫伤呢?”总工程师虽然不情愿,但也不得不点头称是。阿里森普接着说:“那么,以后你就不要用手去摸电机了。放心!电机什么问题也没有,完全正常。”推销结果,阿里森普不仅弄清楚了情况和原因,而且还坚持了原则和标准。结果说服了对方,消除了对方的偏见,而且又做成了一笔生意。沉默能让自己获得成功《塔木德》说:“在某些时候,沉默比什么话术都有效。沉默就是力量,滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部,以变应变,立足现实,以异乎寻常的方法反其道而行,往往会成为商场上的最大赢家。”我们有时会看到这样的现象:一位谈判者在和别人谈话,当有人感到乏味时,会默默不语,然后将桌上的报纸拿在手上,随便翻阅起来,这其实是想让对方明白,报纸虽然无味,但总比你的话有意思。这种做法,显然是让对方终止谈话。谈判的目的就是要使自己获得利益,双方的利益又不可能一致,那么,业务谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段,为了达到自己的目的,一定要不断向前,决不可后退,而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中,沉默不语也是一种反攻对方的武器,如果你对对方所说的东西感到厌烦,或者对方提出了一个不合理的要求,这时,你最好是坐在那里,沉默不语。代表以色列航空公司的三个犹太商人来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始,进行了两个半小时。美国代表以大量的资料淹没了以色列代表。他们用图表解说,电脑计算,屏幕显示,以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中,以色列代表一句话也没说,只是静静地坐在一旁。终于,美国代表关掉了机器,开了灯,充满信心地问以色列代表:“你们觉得怎么样?”其中一位以色列代表面带微笑地说:“我们看不懂?”美国代表的脸色霎时变得惨白,“你说看不懂是什么意思?有哪些地方看不懂?”另一位以色列代表也面带微笑地说:“都不懂。”美国代表对此非常惊恐:“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道:“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表顿感头脑发胀,他斜倚在墙旁,喘着气问:“那你们希望怎样做?”以色列代表同时回答:“请您再重复一遍。”美国代表的头好像要炸开了,谁有精力再将秩序混乱,而又长达两个半小时的介绍重新来过?美国公司终于不惜代价只求达成协议。
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