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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 有理也要让步(3)
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  有理也要让步(3)伊思尔:“您说得很清楚。只不过,嗯……我想你们的东西年轻人一定会喜欢,可是你知道,这附近有很多退休老人公寓,我打算把我的目标顾客锁定在比较年长、有固定收入的人,进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”瞧,拉尔森只顾介绍他的产品,而不知道顾客需要的是什么,唱出了一个独角戏。事实上,安雅公司的“高雅系列”是符合这位顾客要求的,可拉尔森却自以为是地认为他要的是“安逸系列”。拉尔森应该先做一些提问,然后让这位顾客多说,最后再做决定。所以作为推销员,你应该学会技巧性地发问,不然就很难找出客户的真正需求。我们再来看看推销员迈克·杰姆斯是怎样做成生意的。迈克·杰姆斯:“非常感谢您,给我这次机会让我为您介绍我们的产品。”伊思尔:“欢迎您的到来。”迈克·杰姆斯:“我们先谈谈您的生意,好吗?您那天在电话里跟我说,您想买坚固且价钱合理的家具,不过,我不清楚您的销售对象是哪些人,您想要的是哪些款式?能把这些情况跟我谈谈吗?”伊思尔:“您大概知道,这附近有很多年轻人,他们喜欢往组合式家具连锁店跑。不过在离这儿不远的另一条公路附近,也住了许多退休老人,我亲戚就住在那里。一年前他们想买家具,可是组合式家具对他们而言太花哨了。虽然他们收入固定,但那种高级家具太贵,他们买不起,以她们的预算想买款式好的家具,还真有些难办!她们告诉我受这种困扰的人有很多,这其实一点也不奇怪。我做了一些调查,发现我亲戚的话很对,所以我决心开店,顾客就锁定在这群人。”迈克·杰姆斯:“我明白了,您认为高龄客户考虑最多的是家具要结实,对吧?”伊思尔:“对,我的客户生长的年代有别,他们希望用品结实耐用,像我的祖母吧,她把家具盖上塑胶布,一用就是20年。我明白要想找到这种价廉物美的产品的确有些困难,但是我想,一定有厂商生产这类的家具。”迈克·杰姆斯:“那当然。我想再问您一个问题,您所谓的价钱不高是多少?您认为多少钱买一张沙发比较合适呢?”伊思尔:“在这里我必须说清楚,我不打算进便宜货,不过我也不会采购一堆高级豪华的家具。我认为顾客只要确定东西能够结实耐用,他们能接受的价位应该在450美元到600美元之间。”迈克·杰姆斯:“伊思尔,我想我们的产品是符合要求的,我花几分钟跟你谈两件事,第一,我们的‘高雅系列’,不论外型与品质,都会让您的客户满意的,至于您提到的价钱,也绝对没问题。第二,我想告诉你的是我们的产品进行了永久防污处理,此方法能让沙发不沾尘垢,您看怎样?”伊思尔:“好的,不错。”就这样,迈克·杰姆斯做成了这批生意。循序渐进消除客户的错误感觉在推销中,推销员可能会经常碰到这样一种情况:由于顾客对产品误解或操作失误,会对推销员大加训斥。如果我们与其争辩,只会把事情越弄越糟,最好的方法是用理智去战胜顾客的错误感觉。要避其锋芒,采取循序渐进的方法,将问题的答案一步步地展示在客户面前。利用这种循序渐进的话术最好是先选择一个启发性的提问进行铺垫。如果发问者和回答者明显处于同一“交流波段”,并且让对方明白这一点,那么提问就会变得更有效。
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