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我把一切告诉你 - 十二、评审大会
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  十二、评审大会
  印象很深,集团高层会议,如期在C公司会议室举行。三十多位集团高层和销售总部老总、大区总监、省级总代、重点市经理齐聚一堂,足足有八十多人。两天会议安排超密,头天上午召开今年销售工作总结会;下午是各分公司工作汇报会和重要人事任免会;晚上召开明年销售任务和销售政策研讨会。第二天上午举办销售费用预算分配方案和集团广告传播策略研讨会;下午讨论薪酬体系调整方案和包装升级设计评审会。晚上是董事局会议。整个会议流程紧密,内容不仅重要,而且涉及各公司核心利益,从参会人员紧张神情即可看出。
  晚上等会议散了,我在办公室苦练陈述,为得是避免紧张而影响宣讲效果,做到万无一失后这才放心。至于宣讲方式,那是跟高手学来的。有些性格外向的A4客户总监给客户做创意陈述时,在演讲台上又蹦又跳,挥拳踢腿,表情夸张,这类情景式表演很能抓人眼球,叫客户们跟着他思路转,创意走,往往能在陈述环节取得不错反响。我借鉴他们套路,虽然不必边跳边说,但我将一个思路阐述和数据分析的PPT竟给说成了评书样!最后决战,关注所有细节,老子豁出去了!
  销售公司的总结报告会,众多一线销售大佬们的发言,把我雷了。“我在山东,今年市场形势不错,通过帮经销商密集招分销商等措施,打开众多分销渠道,销售额一举提升了120%......”、“我在河北,通过送货下乡,大力拓展县级市场等举措,销售额提升160%......”、“我在辽宁,在集团大力支持下,销售额提升110%......”、“ 今年我们在北京全面打入K/A系统,开展走进千家酒楼大行动,销售额提升280%......”绝大部分的省级销售区域今年销售比去年平均增长100%以上,更有300%增幅数据现身。
  刚开始听到咋舌数据,还感觉各个像销售超人,但听到后来,咂摸点滋味儿出来:“唉,不是他们有多牛,而是市场推动的结果。当初我弃外资啤酒不去,舍近求远加盟A集团,不就是因为看好国内牛奶市场井喷前景吗?欧美年人均牛奶消费量是100公斤,而国内人均才8公斤,可见市场需求之旺盛,简直是肥猪拱门。销售大佬们只不过借风出海而已,跟能力无关,跟市场有关。嘿嘿,看来当初分析颇有道理。一句话,大河里有水,小河里自然有水,咱也能跟着市场发展潮流而多分点糖吃啦。”言念及此,不禁心里偷偷给自己奖励了一朵大红花!
  人事任免会叫我充分领略了老板强势,只要他一发言,会场寂静无声:“……我们这次请窦总担任审计总监,就因为他一身正气。他严格审查费用支出,按规章办,硬是把一些高管出差报销赶掉一半还多,而且他顶住很多外部压力,铁面无私,为此他得罪了某些权贵。有人在我跟前拐弯抹角讲窦总不是,有用吗?如果窦总不触犯个人利益,你们会讲坏话吗?我不听一面之词,你们越是反对,反反对的人越多,我就越要给窦总升职,集团就是要弘扬这股正气……”
  一番话听得我频频点头,老板善用逆向思维考虑问题,新颖,巧妙,独特,今后咱也该运用到工作中。
  晚上讨论薪酬体系,老板建议人力资源部重新制定薪酬体系,主要是建立项目重奖机制。奖励金1万到100万不等,分十级,只要符合要求,即可重奖项目负责人。对于10万以上奖励,由董事会决定,10万以下由各分公司一把手、销售总部和人力资源总部三方签字认可决定。其中,侧重一线有功销售代表,这部分人要占到获奖总人数的70%,获奖金额占总奖金80%以上。
  关于A集团老板对员工的豪气,早就被办公室主任批发式地讲给我听了。所以难怪无数来自天南地北的销售豪杰们愿意追随老板,一起创业,一起打拼,因为这也是给自己前途奋斗呢,而且前途之大所有人都看得见,摸得着,绝非海市蜃楼。通过这次会议算再次领教老板豪爽,对我也是莫大鼓舞,虽然不奢望年底能拿到啥奖,但谁说明年不会有呢?
  新规矩出笼了,集团所有部门都要制定明年工作目标,经董事会批准,年底核查,并以此作为部门奖励的重要依据。当然,高级别会议还轮不到企划部发言,唉,也只有给张总汇报的份儿啦。我好想冲上讲台,可惜连自己都觉得做的几件破事上不了台面。“好,老子有的是时间,再奋斗一年,明年无论如何也要冲上去说几句!”台下看着高管们发言,眼热,好眼热,我不免心中暗自发誓。
  印象深刻的是,法务总部在展望明年工作计划时,狮子大开口:“今年通过全国打假运动,起诉了二十多家造假企业,追回赔偿款360多万,明年我们将加大工作力度,争取索赔回款600万。”法务部的发言有启发性,有拨云见日之神奇功效,就像缺油的汽车远远看见了中石化。人家汇报的精华全是为集团创造出多少效益,凭数据说话,切中问题要害。所以,今后我要做的大事,一定是为集团创造了多少效益,是能度量出来的财富。从此,我所有的汇报文件,尽量用数据开口说话。

  关于A集团广告传播策略及费用安排的报告,是老逸做的。足足讲了120分钟有余。第一部分是总结A集团今年投放广告成效;第二部分是制定明年广告传播策略;第三部分是明年费用安排说明,第四部分是媒介组合投放计划。显然,关于第一部分,老逸吸取我的一些建议,下半年投放时,做了修改和补充,这点咱清楚。第二部分让我颇为心动,毕竟没给大集团系统做过全年广告传播策略,正是学习好机会。方案中的“以品牌竞争为导向”、“以消费者为中心”、“以数据库为驱动力量”的再造强势品牌活动,说得在理,思路清晰,感觉不错。
  这份报告刺痛了我神经:“内容好庞大啊,包括了制订差异化竞争策略;品牌规划与塑造;公关及新闻策划传播;年度媒介传播整合;新品上市及招商全案策划……嗯,就搞明白一点,树立品牌是充分利用央视平台,辅助强势地方卫视,以空中轰炸为主。做促销活动,则以纸媒媒和广播为主。MD,报告涉及到广告学很多分支学科,而我仅仅掌握了纸媒,看来这厮现在比我厉害啊……行,咱们走着瞧吧,一年后定输赢!”
  也难怪我大发感慨,光是常用媒介就包括电视、报纸、杂志、广播、户外、网络、车载、DM、短信等十大种类,其中介绍任何一个媒介都能单独成书。没有专业知识想做好广告?嗯,套用小黄的口头禅,那是闭着眼睛卖布——瞎扯。我不学行吗?不学明白就得被企业淘汰出局!老逸报告得到大会一致通过,除了专业性强,唬住很多外行,主要因为报告是由老板制订大方略,老逸只是完成撰写而已。所以,大会上老板带头说好,大家自然无异议。但当时,我并不知道这些,只是心里既不爽也不服气:“老逸旗开得胜,算你丫厉害。不过,说虚的没用,等下午评审会,再看老子的手段吧!”我就这习惯,越在困境中,越是斗志昂扬。
  包装升级设计评审会终于开始了。首先是广告总部汇报,就见他们的人从纸箱里拿出各款新包装,一字排开摆到会议桌上。跟我们一样,广告部也是将包装设计稿打印好,裁剪贴到瓶子上,以增加包装真实感。老逸的助手负责PPT宣讲,而老逸负责在会议桌旁单独给老板和几位重量级老总讲解,看样子是扮演答疑解惑的角色。
  客观说,广告部或许也有设计高手助拳,设计稿有高明之处,从老板和几位大佬的面部表情能察觉,大家对老逸的包装设计还是比较满意,更有些性格外向的老总当场便提出表扬。我坐在会议室最外排,会场内看得一清二楚,望着广告部几个人脸上浮现出来洋洋得意的神色,我的心瞬间收紧了。这时陈东悄悄走来,趴在耳边焦急说道:“老大,看样子他们也下了狠手,高管们反响不错呀。我们还还能干过他们吗?”
  我鼻子哼了哼,冷笑一声:“在我眼里,广告部设计没啥过人之处,况且说到现在,也没见他们有市调报告,没数据支持,设计就是假的。哼,有啥好怕?”
  嘴上虽然强硬,但我心里还是有些五味陈杂:“广告部来者不善,善者不来,瞧这架势,天时地利人和他们全占了,哎哟,企划部吉凶如何?”就在焦躁、犹豫、忐忑、纠结,自信和冲动的情绪交杂中,灵光电闪,我发现一个问题,马上冲小黄招招手。在广告部宣讲PPT时,高管看到新设计作品后,都在交头接耳,根本不听台上宣讲。也难怪,人家看到设计稿,哪还有心思听分析?我趴在小黄耳边说:“快,快把资料袋里的设计稿摘出来,等我讲设计思路时再发。”
  不为别的,跟着我的创意走下去,在市调数据、研讨会和缜密分析的夹击下,洗完脑再看作品,那才能真正体会到企划部设计思路!我要学古龙笔下的剑客,一招致命!凭什么先给他们看作品,老子一出手,就是震撼作品!
  广告总部汇报刚结束,汤总笑着率先发言:“首先我代表集团公司领导、代表全体销售员工感谢广告部所做的工作。你们作品无论从策划还是创意,都比老款大大提高一截,我相信大家也是同感。原先老板、宋总和我也想是否邀请专业设计机构,参与到新包装设计竞标中来,但逸总主动请战,并打下包票,今天看来,逸总建议是对的,不仅为集团节约设计费,而且任务完成圆满。这种主动要求工作的精神值得学习,值得集团推广!”
  负责酒店线销售的一把手林总接过汤总发言,也是感慨发言:“真没想到,广告部能把包装设计做得如此到位,开天辟地头一回啊,哈哈。确实像汤总所讲,新款设计稿比老款设计强,我尤其满意酒店线产品设计,有视觉冲击力!老板、汤总、宋总,我建议马上换掉酒店老包装,现在这几款新包装看起来多舒服,一看就是大牌产品,设计得好,很好!”
  见汤总、宋总纷纷发言,大家也开始跟风唱喜歌,老逸那张大脸早就是眉飞色舞,一个劲左右逢源打着招呼,更有嘴巴肉麻者,甚至开始拍上汤总英明决策的马屁,好像广告部作品已经完全得到大会认可,全都铁定设计稿了。靠,瞧这架势和众人反映,不用老子登场,会议就散啦?

  听完总裁和林总的话,我想明白了:“哪是什么老逸主动请战啊,连林总都说丫以前从未主动过,哼,这厮不过是想借包装比稿狠狠打击企划部上升势头,趁我们败北之际,好被广告部兼并!难怪他们不用下市场呢,原来包藏祸心呀!MD,也太把企划部小瞧了吧。”言念及此,我真急眼了,也不知从身上哪儿冒出一股邪气,直撞顶梁门,我腾地站起来,冲老板大喊道:“老板,该企划部汇报包装设计了!”
  乱糟糟的会场被我一嗓子给惊住了,瞬间安静下来,几十双眼睛“刷刷”看过来,我没管别人,只对身边小黄说了句:“把资料袋分送各位领导。”说完我拿上U盘径直走上宣讲台。橙子和杨柳很快把资料袋发到高管们面前。资料袋文件包括:1、横跨五省二十八市的消费者市调汇总表;2、近300位经销商、分销商、酒店主管、K/A主管市调表;3、10次研讨会的会议纪要总结表,附开会照片;4、主要竞品包装设计分析表。而这些资料广告部一毛没有,大佬们都是识货之人,一些人忍不住交头接耳起来。
  没等老板开口,张总笑着对老板说:“企划部设计稿我看过了,别具一格,设计得也很大气。”
  “好呀,好呀,我们再看看企划部的设计。”老板轻轻点点头。
  头一次站在宣讲台上,在众多高管面前汇报工作,不紧张?假话。简直是在蒸桑拿!稳稳心神,暗自掐把虎口,我开始朗声说道:“老板、汤总,各位老总、同事们好。刚才广告部的设计汇报很精彩,企划部也深受鼓舞。好,下面由我汇报企划部工作。在做具体设计稿之前,我们认为应该首先开展市场调查,现在大家手里拿到的市调表,是由企划部12名策划师耗时30天,横跨5省二十八市做的,而且还包括近300位经销商、分销商、酒店和K/A主管等市场方的调查表,合计大概有一万份报告。我们将关键数据做了精确统计,然后再根据市调数据做策划和创意,因为我们认为没有数据做支撑的设计是无根水,是经不起市场检验的。此外,企划部还搜集到世界5000多款包装设计图,并做了详细分解和研究,这对产品包装设计起到了很好借鉴意义……”
  在我宣讲前言时,小黄把原始调查表和世界包装设计图集放在会议桌上,堆了厚厚一垛,尤其是包装图集,我们用105克铜版纸打印成的,分为欧美包装集、亚洲包装集、竞品包装集三大本,足足几百页厚。嘿,看来开篇不错,大家注意力都被吸引过来,我信心大涨。当讲到企划部分别组织两轮经销商、酒店主管、K/A主管、广告公司和高管参加研讨会时,我发现老板微微点点头。
  众人目不转睛,我在台上越讲越带劲,在马上讲完设计思路篇时,我抬头冲小黄轻轻点点头,同事们看到暗号后立刻行动,小黄给贺平挂电话,俩女孩向高管分发包装设计平面创意稿。会场有些躁动,从大家第一反应看,大都有吃惊神色。一环扣一环,当我做结尾陈述时,见习生抬纸箱进会议室,企划部设计的瓶子、利乐包和利乐枕实物又纷纷摆到桌上,在大家看实物包装时,贺平领着一群棒小伙,抬着五组货架开始进场,哇,包括竞品在内的几百款产品一字排开,气势逼人,太有销售现场真实感了,会场顿时开始炸锅!
  嘿,老子要的就是这效果!高管首先是被市调数据所吸引,然后PPT研讨了竞品优缺点,分析了国外奶制品包装设计潮流和特点,着重阐述了A集团新款包装的策划思路和四大设计标准……大家跟随企划部创意往下走,一环环推进,他们开始接受我们的设计观念,当最后看到A集团和竞品包装摆放一起时,嗯,洗脑完毕。对了,我发现老逸那张大脸被洗绿了。
  A集团新包装和主要竞品摆放在一个货架上,谁更抢眼?产品5秒广告效果有没有?大家一目了然,还有比这更有说服力的展示吗?老逸看局势不妙,马上带人拿上自己包装,也想往货架上挤。去他二大爷的吧,老子不给丫机会!
  “喂,哥们,瓶子怎么粘上了?取不下来啊。”广告部刚才讲PPT的同事皱着眉头问道。
  “哦,我们设计稿昨天才赶完,货架公司怕耽误展示,也怕搬运和摆放产品麻烦,刚才送来时,瓶子底粘了胶水。嘿,谁知他们胶水用得那么猛,一个个笨死去,我才刚刚骂完他们。”贺平轻描淡写,把责任推得干干净净。
  其实广告部作品摆不摆上去,已经不重要,因为老板发言了:“企划部工作出乎我的意料,包装设计很好,执行思路清晰,很了不起!第一,企划部有详尽市场调查,说明不是闭门造车。第二,和来自一线的销售互动频繁,捆绑在一起做事,说明作品贴近市场,不是绣花枕头;第三,通过搜集大量参考图,尽量为我所用,说明设计不是盲人摸象,知道自己作品处在一个什么样的水准上。第四,建立一套设计准则,说明作品不是天马行空。逸总的功劳是建议集团自己也能做好,这个建议好,雨经理的功劳是实现了逸总建议,你们俩部门配合不错嘛,哈哈。”说完,老板爽朗地笑了起来。

  张总马上跟进:“企划部干活狼性十足,据厂部保卫科讲,最近一个月他们晚上巡查发现企划部天天晚上干到半夜,这股干劲很像当年老板带着大家创业那样,都有拼命精神。我认为雨经理做事扎实,部门带得好,光从他们手上的一万多份市调报告上看,就值得夸奖。”听完张总发言,我快泪奔了,能听到他公正客观地评价,有种士为知己者死,女为悦己者容的冲动……
  人力部马总也来搭话:“据我们了解,在汤总责成企划部下市场期间,雨经理临时招了四个大学生进部门见习,他们负责市调和搜图,看来业绩不错。受企划部启发,现在已经其他部门申请要求招聘毕业生,老板,我看企划部用人思路值得推广,而且经过考核的优秀实习生可以留用。”马总既夸了我,又借机请示工作,时机抓得妙不可言。
  老板看了眼汤总和马总,笑道:“汤总说得对,我们确实要给下面的部门负责人放权,他们都是能独当一面的,干具体事的时候,有时比我们还要优秀。你看,企划部做包装设计,我们就没下指导棋嘛,他们作品放在超市货架上多醒目,模拟现场销售实景的思路很好,大家评选起来直观明了,很好,值得以后推广。马总的提议我同意,可以看成是招聘辅助手段,你们再研究研究,制定出招聘和考核办法,但要注意两点,实习生不能与公司的人沾亲带故;招聘前要向上级主管与人力部报计划。在这里,特别提出表扬,企划部做事不拘一格,很好。雨经理,这次你招的实习生表现都不错,我建议留用……”
  “谢谢老板表扬。”我站在宣讲台上马上答谢。这是真心感谢,老板多有智慧呀,我在背后下了多大力气,他眼睛一扫便能明白,还用我再多嘴表功吗?一万份市调报告值多少钱?十二款包装设计又值多少钱?没有十几万甭想拿下。空手套白狼想法虽好,但哪家广告肯花费大力气做义工?企划部和广告部既实现了集团制定的任务,又实打实节约了成本,老板自然高兴。嗯,从老板和主要高管发言看,企划部风头似乎盖过了广告部。MD,成败在此一举,过会儿就看投票结果了!带着既兴奋又焦急的心情,我紧盯着评审会的进展,靠,手心里全是汗。
  来自一线的销售大佬们精明过人,对比两方设计作品,当然能区分好坏,尤其是面对熟悉的商超货架时,倍感亲切,大家纷纷发言,普遍认可企划部作品更贴近市场,更符合消费群审美,尤其是参与过企划部研讨会的那帮销售,更是带头叫好。这时,谁还再谈广告部的作品?喂,过时了。
  正在众人热烈评点时,销售总部一把手宋总发言了:“原来以为广告部的作品很好了,没想到一山比一山高!呵呵,总的说来,企划部和广告部设计各有千秋,甚至不分伯仲,我代表销售部向逸总和雨经理表示感谢。但从整体上看包装比稿,企划部从动手开始到完稿,始终是各环节与市场紧密互动,所以他们作品更有说服力,即使马上试生产一部分产品,也未尝不可。广告部作品虽然也很好,但缺乏调研和论证……”
  汤总转头对老板说:“今后开展工作,就要像广告部与企划部,采取双轨制竞争,有竞争工作成效才有对比,大家工作才有热情。今天比稿会开得很成功,我认为广告部和企划部做得都很好……现在就让大家投票表决,选出各品类设计终稿出来?”
  令人窒息的时刻到了,老板看完统计表,郑重说道:“春节促销装采用广告部设计。酒店线、商超线和零批线的产品采用企划部设计,但是,企划部要注意了,有70%的一线销售代表提出了修改意见,需要你们继续修改完善……”
  宣布的结果一直在我耳边回荡,脑子空白,激动?平静?澎湃?心酸?牛B?委屈?好像都不是,只是很久没回过味儿来,估计老逸跟我感受一样。直到小黄重重拍了拍我肩膀,我才从惊愕中苏醒过来,没,真没想到,靠,真赢了广告部?再次确认企划部赢了广告部后,我面朝大海,春暖花开……很多高管跑来和我握手,狠说了一些夸奖话,甚至连老板和汤总都走到货架前,和我一起讨论起新包装。
  头一次近距离和老板详细谈工作,感觉他身上气场超强,简直把我彻底笼罩其中!直到现在,我仿佛仍然能感受到他身上的气场,是一种令人尊敬、具有非凡吸引力的气场,我受宠若惊了,甚至健谈的口才都变得语无伦次起来。我自认为也是个人物,从来没有被什么老板给震撼,但A集团老板的人格魅力不同凡响,一句普通的话经他说出来,感觉像在听圣经!唉,自此,我才知道真正的大老板是如何有魅力,领教了。
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