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把帮助别人当成习惯(15)卡耐基的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话,而着手要做的是训练他如何自制,适当示弱。后来,欧·哈里成了一名成功的推销员,下面是他说的一段话:“如果我现在走进顾客的办公室,而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!我要的是何赛的卡车,就算是把你的卡车送给我,我也不会要。’我会说:‘何赛的货色的确不错,买他们的卡车不会错,何赛的车是优良产品。’这样他就无话可说了,没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好,我也会说好,他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后,还老是抱着‘何赛车子最好’的观点说一下午吧。接着,我们不再谈何赛,而我就开始介绍怀德的优点。当年若是听到他那种话,我早就忍不住了,会马上对他进行回击,我会不断地挑何赛的错,而我越挑剔别的车子不好,对方就越说它好。争辩越激烈,对方就越喜欢我竞争对手的产品。现在回忆起来,觉得以前的推销工作真是太失败了!以往我在抬杠上花了很多时间,现在我守口如瓶了,果然有效。”伽利略说过:“你不能救人什么,你只能帮助他们去发现。”由此可见,适当示弱也是一种交际技巧。同时,泰德·罗斯福也说过:“如果你的判断有百分之七十五是对的,行事便可以达到最高的期望。”犹太人认为,如果像这样一位杰出人物的上限是这个标准的话,那么能达到这个高度便可以到华尔街去淘金了。如果你不能确定自己的判断是否有百分之七十五是正确的,又有什么资格去经常指责别人的错误呢?人们在交往中,指责别人的错误可以利用眼神、音调或是手势,这和言辞表达产生一样的结果,对方如果不同意这种观点,就只能造成反击,而不是改变观点。所以,犹太人认为,交际中必须善于选择示弱部分。成功者在失败者面前多说自己失败的地方、现实的烦恼,给人以“成功不易”、“成功并非易事”的感觉;地位高的人在地位低的人面前尽量表示自己平凡的一面,让人感觉你也是一个平凡人;对眼下经济收入不如自己的人,可以对他说说自己的难处,例如子女学业不好、身体欠佳等,让对方感到你也有很多难事;某些专业上有一技之长的人,最好宣布自己在其他方面一窍不通,把自己在日常生活中闹过的笑话说出来等。至于那些完全因偶然机遇或客观条件侥幸获得成功的人,更应该直言不讳地承认自己只不过是侥幸罢了。犹太人认为,示弱有时还要表现在行动上。自己在事业或其他某些方面即使有和别人竞争的实力,也要尽量回避。也就是说,一些小名小利应淡薄些、疏远些,因为很多人已经把成功当成了自己嫉妒的目标,不可以再为一点小名小利惹火烧身,应当让出一部分名利给那些暂时处于弱势中的人。有位记者去采访一位犹太富翁,想获得一些关于这位富翁的丑闻资料。然而,还来不及寒暄,这位犹太富翁就对这位记者说:“我们可以慢慢谈,因为时间还很长。”富翁这种从容不迫的态度让记者大感意外。很快,仆人端来了咖啡,这位富翁端起咖啡喝了一口,立即大叫道:“太烫了!”咖啡杯随之滚落在地。等仆人收拾好后,富翁又拿出一支香烟。记者看到,他把烟叼反了,从过滤嘴处点火。记者赶忙提醒富翁:“先生,你将香烟叼反了。”富翁听到这话之后慌忙将香烟拿正,没想到在慌乱中却打翻了烟灰缸。平常挥金如土、趾高气扬的富翁出了一连串洋相,使记者感到很意外,顿时,原来的那种挑战性的采访想法淡下去了。其实所有这些都是富翁一手安排的,当人们发现一个著名人物也有许多缺点时,会消除抵触情绪,对他产生亲近感。有的时候,表现自己的弱点是被迫的,但是这种示弱方法在犹太人的交际中,却帮了他们的大忙。交际中,要使别人对你产生好感,只要你把某些无关痛痒的缺点很巧妙地、不露痕迹地暴露在对方面前,出点小洋相,表明自己并不是一个十全十美、高高在上的大人物,这样就会使人在与你交往时松一口气,不视你为敌,而你的交际活动也能因此从容不迫、应付自如。
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