攻破借口（5）注重细节斯瓦提是计算机推销员，在一次推销中，他得罪了顾客，竟然还一点儿也不知道为什么。有一次，一位名叫塞尔尼的先生想买一台计算机，和斯瓦提约好下午1点半在斯瓦提的办公室里面谈。这位塞尔尼先生是按时到达的，而斯瓦提却在20分钟之后才慢悠悠地从外面走了进来。“很抱歉，我来晚了，能为你做点什么？”斯瓦提说。“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了我也不会因为这个而生气，我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这里来照顾你的生意，你自己却迟到了，这是不能原谅的。”塞尔尼先生直言不讳地说。“十分抱歉，因为我正在街对面的餐馆里吃午饭，那儿的服务太慢了。”斯瓦提急忙解释道。“我不能接受你的道歉。既然你和客户约好了时间，你就不应该迟到，你应该抛开午餐赶来赴约，而不是首先考虑你的胃口。”塞尔尼说。离去的效果犹太人纳克德是一位资深的推销员。有一次，他去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好，但脾气特别大。偶尔会去打高尔夫球，据说就连在打高尔夫球时都旁若无人，傲慢自大。这种人物是最令推销员头痛的，不过对这一类人物，纳克德倒是胸有成竹，怀着轻松的心情去拜访。“您好!我是纳克德，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”纳克德先向传达小姐介绍道。“好的，请稍等。”接着，纳克德被带进总经理室。总经理正背对纳克德坐在转椅上看公文。过了许久，他才转过身，瞧了纳克德一眼，又转身处理他的公文，一副不屑一顾的样子。就在那一刹那，纳克德想好了一个对付这位总经理的办法，他大声地说：“您好，总经理!我是纳克德，今天您很忙，我改天再来拜访。”纳克德一面说着，一面从椅子上站起来，总经理转身愣住了。“您说什么？”“我告辞了，再见!”纳克德转身向门口走去。对方显得有点惊慌失措：“喂!你这个人怎么了，到底是来干什么的，一来就走了？”“哦，是这样的，刚才传达小姐告诉我您很忙，所以我特地请求传达小姐，哪怕给我一分钟也好，让我来向您问声好。如今任务完成了，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜访，再见!”他面带笑容，走出总经理室，向传达小姐道谢，然后匆忙走出那家公司。按常规，与客户见面，一来就走，这是一种非常不礼貌的行为。但是，纳克德这一举动对“傲慢自大”型的客户常有意想不到的效果。他在匆匆告辞后几天，纳克德又去做第二次访问。“嘿!又来啦，你这个人蛮有趣的。前几天怎么一来就走了呢？”“啊!那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”“请坐!请坐!不要客气。”这次，这位傲慢的客户与上一次的态度就大不相同了。扇子的类别整整一个时辰了，高塔曼夫人在街上的小贩摊前把弄着每一把扇子，感觉着它们的质地，轻嗅着它们的味道，掂着它们的重量，拿不定主意该选哪一把。最后，她下定了决心：“我要这把小巧的。”付完钱后，她就拿着扇子回家去了。第二天早晨，她又气鼓鼓地站到了卖扇子的人的面前。“发生了什么事？”他问。