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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 善于听出对方未尽之言
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  善于听出对方未尽之言在犹太商人看来,一个人内心的想法,除了通过文字表达外,更多的是从口头上流露出来的。顾客所表达出来的一些想法,推销员能否将它理解清楚,是成败的关键所在。如果推销员听话不听音,则必然领会不到顾客表达的主意,从而会因为判断错误而失去成交的机会。听话听音还要注意倾听对方的潜台词,分析其言外之意或未尽之言。有些话顾客虽然没有明确说出,但意思却是十分清楚的,这就需要推销员认真领会了。一个精明的销售人员,善于从顾客的潜台词里挖出对方的真正意图,绝不放过任何一个有利时机。罗特是以色列著名的谈判家,他惯用的谈判技巧就是善于听出对方的未尽之言。有一次,罗特的邻居舒兹医生向他求助,希望他能帮自己从保险公司那儿多获一些赔偿,因为舒兹说他家的房子在遭到台风袭击后,损害得很厉害。罗特答应帮助他,并问道:“你希望他们赔偿你多少?”舒兹回答说:“我希望能够获得500美元的赔偿。”罗特点点头,然后又问道:“那么请你老实地告诉我,这场台风究竟使你损失了多少钱?”舒兹回答道:“其实我的损失已经超过了500美元。”几个小时以后,保险公司的理赔调查员到了,并对他说:“我知道,像您这样的专家,对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无能为力了,因为我们对现场进行了调查,结果显示赔偿的数目不可能太多。请问,如果我们只赔300美元,你认为怎么样?”罗特沉思了一下,然后对调查员说:“开什么玩笑,你的顾客受到了这么大的损失,你竟然只赔这么一点钱。这怎么能让人接受呢?”双方沉默了一会儿,调查员打破了僵局:“好吧,那我们在这个基础上再加一点吧,不过我们最多也就能赔400美元了。”罗特严肃地回答说:“这是不可能的,你再去看一看毁坏的现场吧,看了之后就会知道这点钱是多么可怜。”“好吧,好吧,我想500美元总该够了吧?”“小伙子,别轻易地把结果说出来,我们再一起去看看现场吧。”在罗特的一再坚持下,这一桩房屋理赔案的谈判,最终竟以1500美元的赔偿费了结,这真是太不可思议了,舒兹做梦也不会想到会得到这么多的赔偿。罗特到底从理赔调查员的谈话里听出了什么呢?以至于放心大胆地与对方讨价还价,甚至当对方已出到原先商议好的价格却仍不让步呢?原来,从理赔员说话时的口气里,聪明而富有经验的罗特找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说:“如果我们只赔300美元,你认为怎么样?”注意,这个“只”字是容易被人忽视的,而它却是里面的关键字眼,可以说明一个问题,那就是理赔调查员自己也觉得这个数目太小,不好意思张口。因此,他第一次出价后一定还有第二次,乃至第三次。在知道了这一点以后,罗特在和调查员谈判过程中紧紧地控制住了局面,不轻易松口,最后取得了不小的收获。这便是罗特所运用的“善于听出对方未尽之言”的威力。
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