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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 不要以貌取人(2)
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  不要以貌取人(2)牢牢抓住挑剔的顾客犹太商人福洛姆曾经说:“在推销的任何阶段,或对于商品的任何方面,顾客都可能提出异议。经验告诉我们,顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。我们应该明白,嫌货才是买货人。”在推销的过程中,顾客一般都会对你的产品提出异议,作为一个推销员,你应该明白,这是顾客对你的产品产生了兴趣的一种表现;顾客越有兴趣,就会越认真地思考,也就会提出更多的意见。如果他对你的建议无动于衷,没有丝毫异议的话,往往也说明这位顾客没有一点购买欲望。通常,当人们对你的产品进行挑剔,并且与你讨价还价的时候,他们已经是准备买你的东西了。下面我们来看看福洛姆买车的一段经历:福洛姆来到了一个汽车展示厅,他向四处望了望,然后走到了一辆汽车前,盯着它不住地观看。这时,推销员向他慢慢走了过来。“早上好,先生,看来您很喜欢这款新车。”“是的,这辆车看起来不错。多少钱?”“这一款14万美元。”“哦,挺不错的?不过我得回去和妻子商量一下,要是可以的话,我们会将它买下的。”随后福洛姆在一家二手汽车店看到了一辆破旧迷你小汽车,标价300美元。于是他立即赶回了家,对妻子说:“我看到了一辆旧车,挺不错的,标价300美元,儿子一定会喜欢的。”“你要是觉得合适,就将它买下吧。”妻子说道。第二天一早,福洛姆带着300美元,慢悠悠地踱进二手汽车店里。“早上好,先生。需要帮忙吗?”“哦,我想问一下,那辆破旧的迷你车多少钱?”“价格都已经写在了上面。”“这我能看见,我的意思是说你把这辆车卖出去的最低价格是多少。”“您要是诚心想要的话,就250美元吧。”“你看,那轮胎都磨秃了,怎么算?”“磨损的地方并不多呀。”“不管怎样这也是一种缺憾。再说车身前有一道刮痕呢,这又怎么说呢?”在汽车展示厅里,福洛姆没有提出异议,而在二手汽车店里,福洛姆对着一辆车挑剔其中的毛病,说明他已经准备买车了。他的挑剔只是想把价格压到更低。在顾客决定要购买之后,谈判才真正开始。如果顾客要买的是一块名贵的手表,第一次去商场看样式的时候,顾客会把目光投向琳琅满目的各式产品之上,欣赏的是它的外观和总体感觉。但是,当顾客真正下定决心要买的时候,会对所买商品格外的注意:一点划痕或一点损伤都很难逃过他的眼睛。这是因为顾客现在已经决定要买了,而且顾客想要求完美。所以,要留神那些你给他们看每一件东西他们都说喜欢的顾客,他们的诚意值得怀疑。总有一些顾客已经决定购买,但还想从你那里争取到最后一点让步。在他们身上,潜伏着重大的危险。在吉普赛人中间流传着一个传统,叫作“幸运钱”。他们在与你做生意的时候,都会与你争论不休,想尽一切办法把价格杀到最低,直到你被折磨得彻底绝望,以最低价卖给他们为止。协议达成了,钱也交接完毕,剩下你疲惫不堪地站在那里。这时,他们又会回到你面前,向你要一张5美元的纸币,这点钱被他们叫作幸运钱,意思是把吉普赛人在生意上的幸运带给你。如果你拒绝的话,他们也不会有什么损失,因为他们已经从与你的这笔交易中得到足够的好处了,而如果你同意了他们的请求,这张幸运钱只是一笔额外的奖金。一个商业性的买方也会像吉普赛人一样做的。当买方的代表约你与他谈判时,你匆匆往他指定的地点赶,当来到他的办公室的门外时,你轻轻敲门,等了将近十秒钟,才听见了“请进”的声音,当你走进去的时候,他抬起头,略显惊讶地看着你。“对不起,我约了你吗?”“是的,是关于最新的宣传计划的事。”“哦,我想起来了。对了,你们要价多少?”“我们已经向您提交了一份计划书和报价单了。”“真的给我了吗?我怎么没看见呀,可能是我把它遗忘在哪里了吧。能否再跟我说一下你们的报价?”“好的,总共是7.7万美元。”“哇,价格太高了,这得征求我们老板的意见。不过他现在很忙,我不方便打扰他,再说,即使跟他说了,他也不一定同意。这样吧,你们如果能把价格降到7万我就冒一次险,现在就跟你们把协议签下来。”遇到这种情况,你该怎么办?他可能是在虚张声势,但也可能不是。如果是后者的话,你不答应他,就可能失去这桩生意。这时,你所要做的就是控制好局势。时刻把报价单和其他已经向顾客提交过的文件的复本带在身边;认真地做好会谈记录,以便对方在故意装傻或不认账的时候能够很好地对付他。你不得不承认,一个已经打定主意要购买的顾客是非常挑剔的。你必须有充分的准备,才能够很好的应付他。在每一次交易中,你需要判断你有多么想达成这个协议。如果你有很多顾客,也许你能够说出类似于“我的客户有很多,如果你不买的话,还有很多人等着买呢”的话。但是,除非真的有几千个人等着买,不然,千万不要说出这样的话。诚实会对你有所帮助,但是诚实也可能变得很危险。
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