51(y)(7)
用你喜欢的方式阅读你喜欢的小说
输赢 - 21.周五,下午三点十分
繁体
恢复默认
返回目录【键盘操作】左右光标键:上下章节;回车键:目录;双击鼠标:停止/启动自动滚动;滚动时上下光标键调节滚动速度。
  21.周五,下午三点十分
  销售团队聚集在会议室里等待周锐,今天没有人迟到,因为大家已经一致同意,谁迟到谁请客。在这周时间里,每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行,认识了作战地图上的每个人,并在客户内部发展了几个内线,有刚大学毕业的工程师,有打扫卫生的阿姨,还有负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要,因此没有任何厂家愿意重视他们,这也使得方威在他们眼里显得与众不同,很快就取得了他们的信赖,他们是方威的斥候骑兵,在大战还没开始前,他们开始源源不断地提供着情报。
  肖芸前两天陪方威去银行,第三天的时候,她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她,医生也不建议她每天东跑西颠,因此她留在办公室里帮自己的同事打电话,邀请客户们参加下周的研讨会。崔龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单,然后找到客户的联络方式,普通的客户交给肖芸去打电话邀请,对于重要的客户他们亲自上门去拜访,将请柬交到他们手上。到周五,绝大多数的客户都已经联系上,而且大多数的请柬已经寄出或者送到。
  “对不起,我迟到了。”当周锐进入会议室的时候,时间已经是三点十五分,他没有坐下而是抱歉地说道:“我们上周定的规则,我自己就先迟到了,应该惩罚。我请客,在楼下的咖啡厅。”
  “这不怪你,你还在开例会嘛。”崔龙说道,其他人都纷纷点头。
  “不讲理由,大家还记得吗?我们上次都同意无论什么理由都坚持承诺,而且我也真想喝杯咖啡。大家先去,我和崔龙聊会儿。”
  看着众人离开会议室,周锐开口说道:“在刚才的会议中,陈明楷又谈到你的业绩问题了,虽然我了解你业绩不好的原因,但是公司是看业绩说话的。”周锐拿出一份文件交给崔龙说道:“这是PIP,我已经帮你填好了,内容是你必须在这个季度内完成目标,否则你那时就要立即离开公司。”
  崔龙接过文件,他明白PIP的含义。员工离开公司有很多种,主动辞职是最主动的方法,意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择,公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的精简,员工没有过错,因此付给员工补偿遣散费。如果员工业绩不好,通常采用的是劝退,为员工保留面子,即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚,不但不给任何的补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除,通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工,他们不但得不到任何补偿,在这个圈子里再也难以立足。
  “他们真厉害,魏岩从来不敢给我PIP,因为他知道我不会善罢甘休,里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕,当面却会拍拍你的肩膀,和你像好朋友一样。”崔龙说完,拿出笔就要往上签字。
  “等一下,我问你一句话,你真的能完成吗?”周锐对视着崔龙,阅读着他目光中的信号。
  “能,我保证。”崔龙点点头说。
  “好,我和你一起签,要赢一起赢,要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。

  崔龙立即按住周锐的手:“你何必跟我绑在一起呢?我自己的事情自己承担责任,不用拖累你。”
  周锐叹了一口气:“你以为我们现在分得开吗?自从回到北京就知道已经处于绝境,我们两人还说不准谁拖累谁呢!”
  崔龙很奇怪:“可是为什么呢?你业绩不错,他们为什么要这样对你?”
  周锐摇摇头:“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好,大家正应该齐心协力去做事,不应该内部勾心斗角,可是事实又偏偏摆在这里,我也想不通啊,只能走一步瞧一步了。算了,别聊这些了,我们先去咖啡厅吧。”
  由于压力大周锐又恢复了下午喝咖啡的习惯,他轻轻地喝了一口看了一眼自己的团队,目光最后转向钱世伟:“客户名单和资料都收集好了吗?”看到钱世伟点点头又问:“找到像样的销售机会了吗?”
  钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业,他犹豫着回答:“倒是有一个销售机会,但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光立即解释说,“教育行业很注重价格,因此一直都是宏贯公司的天下。我离开公司的时候,就听说他们正在做一所大学的订单,我这几天去了一趟,这个订单就要招标了。”
  周锐继续追问:“除了价格,还有哪些不利的因素。”
  钱世伟吞吞吐吐地说:“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇,是公司的头号杀手,没有他搞不定的客户,据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”
  崔龙也关心地问钱世伟:“有多深?”
  钱世伟回答:“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK,然后就是桑拿。”
  方威看了一眼周锐说道:“又是一把三板斧。”
  肖芸好奇地问道:“什么三板斧啊?”
  方威解释说:“第一板斧就是拉客户吃饭,第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐,第三板斧就是去桑拿按摩,他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
  钱世伟听出方威的言外之意,高兴地问道:“你的意思是这个订单还有机会?”
  方威继续回答:“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金,三板斧下来还真劈下不少对手,但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法,有致命的缺陷,对某些客户适用,对另外一些客户就没有用,尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧,就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”
  方威继续说道:“这就是周锐的摧龙六式中的第二式,他两年前传给我的,干脆你也说了吧。”
  周锐看着大家期待的目光也不推辞,接着方威的话题说道:“我们上周说销售的第一步就是收集情报,接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,这咱们都知道。怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么?”
  钱世伟立即说道:“判断销售机会。”
  周锐满意地点点头说:“对,如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧,行吗?”

  看到方威笑着点头,周锐继续说道:“我们来上海的时候,方威在飞机上认识了一个空中小姐,互相留下很好的印象,方威当天晚上就请她出来吃饭,大家觉得他吃完饭后会去做什么呢?”
  钱世伟和崔龙听到空中小姐立即兴奋起来,崔龙笑着说:“逛街、看电影?”
  周锐说:“错。”
  方威佯作生气地说道:“我被这家伙叫去开会了,什么都没做。”
  周锐看了一眼方威继续说道:“如果你不来开会,你打算请赵颖做什么呢?”
  谢伊将自己喜欢的事情都列了出来:“送花?购物?”
  周锐回答:“错。还是方威你自己说吧。”
  方威笑着说:“别拿我和赵颖说事儿,我对赵颖是认真的,假定是崔龙吧。”
  崔龙大声笑着说:“成,反正我也没有女朋友,随便。”
  方威收起笑容说:“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢?也就是认识,下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样,也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是,现在已经在约会阶段了,什么事情一发生,关系就从约会关系升级到了更高的阶段?”
  崔龙满脸兴奋地问道:“什么事儿啊?去酒吧把她灌醉?”
  谢伊生气地数落崔龙:“你看你,满脑子装的都是下三烂的招儿,想些好的行不行?”
  方威看到肖芸也指着崔龙要说话,连忙替他解围说:“崔龙手段恶劣,但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触,例如手拉手或者拥抱,关系就从约会发展到女朋友的关系了,想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系,有可能吗?”
  肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说:“认识一天就手拉手,不可能,绝对不可能。”
  周锐问方威:“如果我不把你叫回来,你会去干什么呢?”
  方威笑着说:“我已经计划好了,先请她看恐怖电影,然后去跳舞,然后帮她看手相算命,实在不行,带她去国贸溜冰。”
  崔龙对方威已经佩服得五体投地:“哥们,你真行,佩服,我得拜你为师。”
  周锐拍着崔龙的肩膀笑着说:“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学,这是说销售技巧,但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来,大家觉得他有多大的把握能够得逞?”
  谢伊拍拍胸口说:“你们这帮坏男人,真卑鄙。不过至少有百分之八十的把握。那你被周锐叫出来了,你打算下一步请空中小姐做什么呢?”
  方威表情严肃地声明:“虽然用了一些销售技巧,我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗?我当时大脑一片空白,突然意识到自己的前半生过得太没意思了,而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆,我的下半生就一定会暗淡无光,活得毫无意义。”
  崔龙坏笑着说:“我相信,我相信。快说说,你小子打算下一步做什么?”
  方威装作生气地说:“你才是小子呢,刚才还叫我师傅,你的嘴脸变得真他妈的快。”

  崔龙搂着方威说:“算我错了,我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧?”
  方威坦承:“我已经和赵颖约好了,周末去嘉年华。”
  崔龙大笑,站起来说:“我对你的敬仰有如滔滔江水,一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋,然后再带她去玩一些刺激的游戏,你就可以趁机达到拉手的目的,是吗?”
  方威哈哈大笑:“孺子可教,我就收下你这个徒弟了。”
  周锐看到这两人互相坏笑着,居然正儿八经地以师徒相称,脸上装出怒气:“你们怎么不学好呢?不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖,她知道真相后会高兴吗?方威,你有点走火入魔了。”
  方威嘻嘻哈哈地说:“我真的喜欢她,为了达到好的结果,想些办法有什么错?”
  周锐知道这是方威的天性,这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手,他反问道:“为了你自己的目标,你就可以不择手段了吗?”
  方威求饶般地说:“我保证不会辜负赵颖,好吗?咱们怎么扯到我这里了,还是谈摧龙六式吧。其实做客户关系也一样,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭一起活动,去打高尔夫,当然也包含三板斧中的卡拉OK,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了,关系还是没有进展。”
  钱世伟若有所思地点点头说道:“有道理。”
  方威继续说:“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了,其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。比如,如果我追到赵颖,就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子来说,周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料,在拜访的时候建立了好感,这是客户关系的第一个阶段,认识。他接着投其所好,买了音乐会的门票,涂主任带着女儿听音乐会,这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会,带着他们喝咖啡,可以做到无话不谈,这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线,帮我们约见崔行长,他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间,这就是迅速推进客户关系的例子。”
  周锐等方威说完补充说:“这些方法很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售,现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格,这就需要多年锻炼出来的眼力。”
  周锐看看时间,对钱世伟说道:“但是你的资料收集得还不够详细,只有对客户了如指掌,你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系,这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场,你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇,他这三板斧顶多是土匪的打法。你说,如果土匪遇到正规军会怎么样?”
或许您还会喜欢:
好爸爸胜过好老师
作者:佚名
章节:74 人气:2
摘要:“父教”能赋予孩子自理能力、自信心理、坚强品质、骁勇精神,赋予孩子坚韧、果断、自信、豪爽、独立等性格特征,使孩子远离自私自利、柔弱脆弱、自暴自弃、沉默寡言、羞怯自卑、感情冷漠、害怕失败等消极个性品质,从此健康成长。 [点击阅读]
少有人走的路
作者:佚名
章节:57 人气:2
摘要:少有人走的路作者:(美)派克著或许在我们这一代,没有任何一本书能像《少有人走的路》这样,给我们的心灵和精神带来如此巨大的冲击。仅在北美,其销售量就超过七百万册;被翻译成二十三种以上的语言;在《纽约时报》畅销书榜单上,它停驻了近二十年的时间。这是出版史上的一大奇迹。毫无疑问,本书创造了空前的销售记录,而且,至今长盛不衰。 [点击阅读]
歌尽桃花
作者:佚名
章节:77 人气:2
摘要:简介:【穿越架空灵魂转换欢喜冤家情有独钟至死不渝别后重逢王侯将相美男】男主:萧暄【放荡不羁型,深不可测型】女主:谢怀珉(谢昭华/阿敏)【机灵活泼型】配角:谢昭瑛,宋子敬,宇文弈,吴十三(宇文烨),陆颖之,云香,郑文浩,觉明(萧肃),连城,谢昭瑛,秦翡华,耶律卓,小程(程笑生),越风,阮星,柳明珠,张子越风格:轻松结局:喜暗恋了数年的温柔英俊的邻居大哥哥即将结婚, [点击阅读]
激荡三十年
作者:佚名
章节:172 人气:2
摘要:当这个时代到来的时候,锐不可当。万物肆意生长,尘埃与曙光升腾,江河汇聚成川,无名山丘崛起为峰,天地一时,无比开阔。—2006年1月29日,中国春节。写于38000英尺高空,自华盛顿返回上海。说来新鲜,我苦于没有英雄可写,尽管当今之世,英雄是迭出不穷,年年有,月月有,报刊上连篇累牍,而后才又发现,他算不得真英雄。 [点击阅读]
燃烧的卡利姆多
作者:佚名
章节:21 人气:2
摘要:传说,全身披着金属盔甲的创世神泰坦创造了美丽而富饶的艾泽拉斯世界。整个世界,是由与其同名的艾泽拉斯大陆以及卡利姆多、诺森德、奎尔萨拉斯、洛丹伦、卡兹莫丹这几块大陆和位于世界正中的大漩涡附近的安德麦尔群岛构成,各式各样的生物分散其间,除了人类以外,世界上还分布着不少的智慧生物。其中,既有以神奇魔法能力见长的高等精灵与娜迦族,还有擅长机械科技的矮人与地精一族,更有体能超群的巨魔与牛头人部落。 [点击阅读]
犹太人的赚钱哲学
作者:佚名
章节:28 人气:2
摘要:第5节:成功需要学习和实践(序一)成功需要学习和实践(序一)众所周知,犹太人是全世界公认的“第一商人”。那么,他们的成功秘诀究竟是什么呢?亚伯拉的这部专著《犹太人的赚钱哲学》做出了全面而系统的回答。最直接的答案就是:一、犹太人非常尊重教育和知识;二、犹太人用昨天的磨难换取今天的成功。一言以蔽之:犹太人通过学习和实践提高了自身的素质。 [点击阅读]
石油战争
作者:佚名
章节:92 人气:2
摘要:当我坐在桌前,铺开笔墨,准备为本书中文版撰写序言的时候,既感到自豪,也感到惶惑。中国读者智慧而敏锐,要在这样一篇短序中将一个纷乱嘈杂的世界简洁明了地呈现出来,的确不是一件容易的事情。美国是当今世界唯一的超级大国。以一种不同于美国的方式,在世界事务中发挥决定性的作用,是当今中国的历史使命。 [点击阅读]
窗边的小豆豆
作者:佚名
章节:16 人气:2
摘要:在自由冈车站走下大井町线的电车,妈妈拉着小豆豆的手朝检票口走去。小豆豆以前很少乘电车,所以她珍惜的把车票攥在手里,舍不得交出去。她问检票员叔叔:“这张票能留给我吗?”“不行呀!”检票员叔叔说着就从小豆豆手里把车票拿走了。小豆豆指着检票箱里积满了的车票问:“这些全是叔叔的吗?”检票员叔叔一边匆忙地收票一边回答说:“不是我的,是车站的。 [点击阅读]
谈笑间
作者:佚名
章节:26 人气:2
摘要:第1章自序前世今生来世唯物主义者不相信前世、今生和来世,我不是,我相信。我的前世也许是个和尚。倒并非因为光头,在我开始光头之前的很多年里,脑中就有个烙印,和尚这个职业很酷,除了不能有男女之情很要命以外,厉害的和尚总是武功高强修行圆满,普济人心慈悲众生,多么令人神往,让我魂牵梦萦。 [点击阅读]
身体语言密码
作者:佚名
章节:12 人气:2
摘要:对美国人而言,图中的手势意味着“好,不错”;而对意大利人来说,这表示“数字一”;日本人则认为这个手势代表的是“数字五”;不过,在希腊人眼中,这表示“去你的”;而在中国则表示“很棒”我们都知道,当一个人走进一间熙熙攘攘的房间之后,不用几分钟,他就能准确地描述出房间内各人之间的关系以及他们此时此刻的感受。 [点击阅读]