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卡耐基口才学 - 三 排列演讲的顺序
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  有一次,朋友向卡耐基推荐电视里一个针对家庭主妇而开的节目。它的收视率很高。卡耐基收看了几次,很欣赏主持人能够请观众发表谈话,认为他们说话的方式也很能吸引人们的注意。这些人显然都不是职业演说家,从未受过沟通艺术的训练,其中有些语言很差,并且说白话。可是他们全都很有趣。他们开始说话时似乎全无上镜头的恐惧,且能抓住观众的注意力。如何会这样呢?其实卡耐基晓得答案。他在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些人抓住了全国收视者的注意,因为他们谈的是自己:自己最难为情的时刻,自己最美好的回忆,或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们历根儿没想到什么绪论、本文和结论,他们也不关心什么用字遣辞或句型结构。然则,他们却能获得观众的欣赏,因为完全倾注于他们所要说的事情。
  据此,卡耐基认为,学习当众说话有三个法则,这三个法则是人人必须掌握的。
  法则之一,说自己的经验或研究的事。那些男女们自身活生生的故事,使得那个电视节目如此有趣,这是因为,他们在谈自己的亲身经验,他们谈的是自己知道的事。
  若干年前,卡耐基训练班的教师们在芝加哥开会。会中,一位学员这样开头:“自由、平等、博爱,这些是人类字典中最伟大的思想,没有自由,生命便无存活的价值。试想,我们的行动自由若是处处受制,会是怎样的一种生存?”
  他就只说到这儿,他的老师便明智地请他停止,并问他何以相信自己所言。老师问他,是否有什么证明或亲身遭遇可以证明他方才所说的。于是他告诉了大家一个撼人心弦的故事。
  他曾是一名法国的地下斗士。他叙说他与家人在纳粹统治下遭受的屈辱。他以鲜明、生动的辞语,描叙自己和家人如何逃过秘密警察而于最后来到美国。他这样结束:“今天,我走下密西根街来到这家饭店,我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边,他也并不注意我,我走进饭店去,也毋需出示身份证,等会议结束后,我可依照自己的选择,前往芝加哥任何地方。因此请相信,自由是值得奋斗的。”他获得了全场起立的热烈鼓掌。
  诉说生命启示的演说者,绝不会吸引不到听众。但是,这个观点很不容易让演说者接受,因为他们认为使用个人经验会太琐碎,太受局限。他们宁愿激昂地扯些一般性的概念及哲学理论,可悲的是,那里空气稀薄,凡夫俗子无法呼吸,我们渴望新闻,他们却给我们社论。我们不反对听社论,但是应由有这项权利的人来说,这就是报纸的编辑或发行者。因而,重点在这里:谈说生命对你的启示,人们自然会成为你的忠实听众。
  据说,爱默生常喜欢倾听人们说话,不论对方身份多么卑微,因为他觉得自己从任何人身上都可学到东西。坦白地说,在一个讲演者叙述生命给他的教导时,不管教训是多琐细和微不足道,人们都不会感觉枯燥乏味。
  在卡耐基训练班里,有一次一位叫杰克逊的先生要发表演讲,此前他在报摊上买一份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦预备银行的地下火车上,他开始读一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他读它,倒不是因为对它特别感兴趣,而是他必须看点东西末填补他的时间空档。
  一小时后,他站起身,准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞,叫人点头。结果,他还没有消化,还未将“想要说”的东西吸收。他摸索着要宣泄,而其中并无内涵,自己的整个仪态和音调明显地显露了这一点,怎能期望听众比他自己更感动呢?他不断地提到那篇文章,说作者如何如何这般说,他的演说里,《弗贝杂志》让我们吃得饱肚,遗憾的是杰克逊先生的东西却太少。
  他讲演完毕。老师说:“杰克逊先生,我们对写那篇文章的那位不知是何方神圣的作者并不感兴趣,他不在这儿,我们也见不着他。可是,我们却对你及你的意见有兴趣。告诉我们,你个人想的是什么,不要谈别人说的是什么。把更多的杰克逊先生放在演说里,下星期请再说同样的题目好吗?把这篇文章再读一遍,问问自己是否同意作者的论点。你如果不同意他,告诉我们为什么。使这篇文章成为一个起点,从此而展开你自己的讲演。”
  杰克逊先生把这篇文章重读以后,认为自己一点也不同意里面的观点。他从记忆里搜索例证来证明自己不同意的观点;他以自己身为银行主管的经验,来详尽地推演、扩展自己的意念。到第二个星期他所做的讲演中,就充满了根据他自身背景所得的信念。那一场讲演他给了班上同学强烈的冲击,非常成功。
  在卡耐基的训练班里,教导初学者就适合的题目演说,是演讲课上课初期最常碰到的问题。
  什么才是适合的题目?假使你曾与它共生活,经由经验和省思使它成为你的,你便可以确定这个题目适合你。怎样去找寻题目呢?深入自己的记忆里,从自己的背景中去搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。卡耐基曾根据能够吸引听众注意的题目做过一番调查,发现最为听众欣赏的题目,都与某些相当特定的个人背景有关。例如早年与成长的历程,这是与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目,一定会获得注意。因为,别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过,最能引起我们的兴趣。不论何时,只要可能,就把自己早年的实例穿插在讲演中。一些脍炙人口的戏剧、电影和故事,常是人们早年遭逢的挑战,足见这方面的题材颇具价值,可用于讲演。但是,怎能确定别人会对自己小时所发生的事情感兴趣呢?有个法子测验:多年之后,如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中,呼之欲出,那几乎便可保证会令听众感到兴趣了。再如早年欲求出人头地的奋头,这是洋溢着人情味的经历。例如,重叙自己早期为求发迹所做的努力,也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的?是什么样错综盘结的各种情况造就了你的事业?告诉我们,在这竞争激烈的世界中,为了创建事业,你会遭遇的挫折、你的希望以及你的成功。活生生地描绘一个人的生活,如果说得谦诚的话,多半是最保险的题材。还有嗜好及娱乐。这方面的题目依各人所好而定,因此,也是能引发注意的题材。说一个纯因自己喜欢才去做的事,是不可能会出差错的。你对某一特别的嗜好有发自内心的热诚,能使你把这个题目清楚地交代给听众。另外,特殊的知识领域。多年在相同的领域里工作,已使你成为这行的专家。假使依多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情,也可保证获得听众的注意与尊敬。不寻常的经历。这也可以成为最佳的演说资料。信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和努力,去思考自己对世界所面临的重大问题所持的态度。倘使你曾花上许多时间,倾力研究一些重大问题,自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时,一定要举例说明自己的信念。听众可不爱听陈腔泛论满篇的讲演。千万不可认为随意读些报章杂志,便足以谈论这些题目。对某项题材,如果自己所知不比听众多多少,则避免为妙。可是,反过来说,如果曾投注多年的时间研究某项题材,那毫无疑问,这是命定该你说的题目,绝对要用它。

  一个人演讲的水平高低,常常能通过他发表即席演说的能力可以体现出来。
  演说者与听众间建立的和谐关系是一切成功演说的关键。向一群人作即席演说,其实不过是在自家客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。
  有一次,一批商场领袖和政府官员在一个制药公司的典礼上聚会。公司研究处处长的六名属下一个个起立发言,说明由化学家和生物学家正在进行的了不起的实验工作。他们正在发展抵抗传染性疾病的新疫苗,发展对抗过滤性病毒的新抗生素,发展舒解紧张的新镇定剂,他们先以动物、再以人做试验。演讲结果令人出奇地满意。
  “真是太神妙了,”一位官员对研究处长说,“你的手下简直是魔术师。不过你怎么不起来讲讲呢?”
  “我只能对着自己的脚讲,却无法面对观众。”研究处长黯然地说。
  过了一会儿,主席使他大吃一惊。
  “我们还未听过我们的研究处长讲话,”他说“他不喜欢发表正式演说,不过我倒要请他向我们说几句话。”
  这位处长站起来,辛辛苦苦的只挤出几句话。他为自己未能详细解说道歉,而这就是他所说的全部要旨。
  他站在那里,一个自己行业里的杰出人才,却好似常人一般,显得笨拙而又迷惘。其实大可不必,他很可以学会起立做即席讲演的。在卡耐基训练班里,没有任何一位认真而有决心的学员无法学会这一招。他们打一开始所必须具备的,就是这位研究处长所没有的,即坚决、勇敢地抗拒失败主义的态度。
  “若是先有准备并曾练习,我就毫无困难,”你也许这么说,“可是如果出乎意料地让人站起来说话,我就不知所措了。”
  在情急之下,能够收拢自己的思想并发表谈话,就某些方面而言,比要经过长时间努力准备之后才能演说,甚至更为重要。现代的商业需要,以及现代口头沟通所必须的随意自在,使得这种即席发言的能力不可残缺。我们要能迅速动员思想并流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定,都不是出于一人,而是在会议桌上商定的。在群策群议的讨论会里,个人的所言所论必须强劲有力,才能对集体决议发生影响,这也是即席演说所以要生动突出,以发挥效果的原因。
  任何智慧正常、拥有相当程度自制的人,皆能发表一场令人接受、甚至于常常还是很精彩的即席演说。有几个方法,可以帮助人们在突然被人邀请说几句话时,能够流畅地表达自己。其中的方法之一,是采用某些著名演员曾使用过的一种法子。
  道格拉斯·费班克曾在《美国杂志》上发表一篇文章,叙述一种益智游戏。查理·桌别林,玛丽·皮克福和他几乎每晚都玩,共玩了两年。这种游戏就是演说术里最困难的一种练习:站着思考。根据费班克所写,这个游戏是这样进行的:
  “我们每人各在一张小纸条上写下一个题目,并立刻站起来就那个题目说上六十秒钟。同一题目我们从未用过两次。某晚,我必须谈‘灯罩’。你若以为容易,不妨自己试试。不过,好歹我总算过了关。然则重要的是,自我们开始玩这个游戏以来,我们三人全机敏了许多。对于名式各样五花入门的题目我们也有更多的了解。但是,比这更为有用的是,我们都学会了在瞬间里能就任何题目即时凝聚自己的知识和思想,我们学会了如何站着思考。”
  在卡耐基训练班里,每期总有那么几次,学生会听到:
  “今晚给每人一个不同的题目,要他演说。等到站起来说话时才知道自己的题目是什么,祝各位好运!”
  结果呢?有个会计师发现自己要讲做广告的事情,而一位广告销售员发现要讲幼儿园。也许老师的题目是银行业务,而银行家的题目却是学校教学。伙计也许指定谈生产,而生产专家则要讨论运输。
  他们是否垂头丧气、放弃了呢?不!他们并不假装自己是权威。他们思前想后,务使题目适合他们对某些熟悉事物的知识。初尝试时,他们也许不能讲得好,可是他们确是站起来了,他们确是说话了!有些人觉得简单,有些人也觉得困难,但是他们绝不放弃,他们都发现自己比想象中表现得更好。这对他们而言,是一种兴奋和刺激。他们眼见自己竟能发挥一种他们原不相信自己会拥有的能力。

  其实,他们既能做到如此,那么,人人皆可如此。只要有意志力与信心,就会愈尝试着去做,做起来愈简单。
  这种方法,用于培养不经准备的说话技巧效果甚佳。一个人能获得愈多的这种练习,当他必须在自己事业和社交生活里发表演说时,他就愈能驾轻就熟地应付可能发生的真实情况。
  当人们在你毫无准备的情况下请你发言时,多是期望你对某一个你能发表权威言论的题目发表一些意见。这里的问题是,要能面对讲话的情况,并决定在自己能支配的短短时间里要说些什么。有个极好的方法可以使你渐渐地登堂窥奥,那就是心理上对这些情况先有准备。在开会当中,不断地问自己,如若现在被请起来讲话,到底要讲些什么。这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面?对于眼前的那些建议,如何措辞以表示赞同或反对?这就要求人们在心理上随时准备着在各种场合做即席演说。这样,你便需要不断地思考,而思考正是全世界最难做的事情。不过,没有一位博得即席演说家名号的人,是不花费很多时间来分析各种他曾参与的公开场合以准备自己的。好象一个飞行员不断地向自己提出任何时刻都可能发生的难题,以随时准备着在紧急状况下作冷静而精确的处理。一位光芒四射的即席演说家,也是在作过无数次从未发表过的演说以后,才把自己准备妥当的。象这样的演说,其实真不能算是“即席演说”,因为它们是平日就准备着的演说啊。
  你的题材既是已知,余下的便只是如何组织以适当时间、适当场合的问题了。既然是即席讲演,必然时间很短,因此应先确定哪方面适合当前的场合,不必道歉说自己没有准备。
  在演讲中,可以先举些例子,这样做的优点是很明显的。
  首先,你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述,即使在即席演说的情况下亦然。其次,你会渐渐进入讲演的角色。待初开始的紧张消失无踪,你便有机会把自己的题材逐渐温热起来。再次,你可以立即获得听众的注意。因为,实例是立刻攫取注意力万无一失的方法。
  听众凝神聆听你所举出的富有人情味的实例,可使你在讲演开始后的极短时间里,对自己的能力重新获得肯定。沟通是一种双向的过程。能吸引听众注意的人马上就会感知这一点。当他注意到那种接纳的力量,并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上交射时,他就感受到听众要他继续,要他尽最大能力去做回应。演说者与听众之间的和谐关系,是一切成功演说的关键所在,没有它,真正的沟通即不可能发生。因此,应当以实例展开演说,尤其是在人家请你说几句话时,举例最是管用。
  在演讲时,应当有蓬勃的生气和力量。你若拿出力量和劲头来,外在的蓬勃生气便会对你内在的心理过程,产生极有益的效果。你有没有注意过,在交谈着的人群里面,有个人忽然边说边指手划脚起来,很快地他便说的头头是道了,有时候甚至还会口沫横飞、精彩之至。而且,他也开始引来一群热切的听众了,这说明身体的活动与心理的活动关系很密切。一旦使身体充起电来,充起蓬勃的生气来,我们就能很快地使心灵快速展开活动。总会有这么一些时候,某人在你肩头轻拍一下,让你说几句话,也许你事前毫无准备,它就突然来了。或许你正轻松愉快地欣赏主持人的讲话,忽然发现他叫了你,人人都转头朝你的方向望,还没弄清怎么回事呢,人家就介绍说你是下个讲演人了。
  在这样的情况下,你的心思很容易慌乱。要说什么时刻最需要保持平静,就是现在这个节骨眼上了。向主席致意,说上两句,可以有个喘息的机会。然后,便要发表与听众有密切关系的言论了,听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣,因而可以谈谈听众的本身和场合。
  为了使讲演轻松愉快,可以谈论自己的听众,说说他们是谁,正在做什么,特别是他们对社会和人类做了什么贡献。
  当然也可以讲讲造成这次聚会的情况缘由,是周年纪念日?是表彰大会?是年度聚会?还是政治或受国集会?同时,如果你一直专心地听讲,也可以指出在自己之前另一位演说人所谈及的某一特殊事物感兴趣,然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说,都是真正的当场表演。它们表达的是讲演者对听众和场合的感想。它们是为这个场合,而且是专为了这个场合而量身订做的。它们的成功也就在于它们在特殊的时刻,绽开了鲜艳的玫瑰,不多时便又萎谢不见,可是听众所享受到的愉悦却绵续不绝,在尚未弄明白之前,他们就将你当成即席演说专家了。
  当然,光是不着边际地胡扯瞎说,用不合逻辑的细线将不相关而又无意义的事串在一声,是不成的,你必须围绕着一个中心思想,把自己的意念合理归类。而这个中心思想就是你要说明的问题。你所举的事例应与这个中心思想一致。同时再提醒一次,若能抱着至诚来讲演,你必然会发现自己当场所说,精力充沛且又效力无穷,是有准备的演说所不能及的。
  遇有集会时,可事前稍作计划,并留意随时让人请起来讲演的可能性。如果自觉可能会受邀请发表评论或作提议,最好仔细留心别的演讲人。设法准备着自己的意念和想法,等时候一到,就尽量把脑子里的东西浅易明白地叙说出来。你的观点事前已经想好,只消简明地加以叙述便可坐下。有时要站起来说,因为不站起来便难以把思想用语言恰当地表达出来。我们应当学会站着讲话,当然,我们应该也能学会。主要的窍门在于要有个开端,然后,我们就会一场比一场讲得轻松,一场比一场讲得精彩。我们最终会明白,向一群人做即席演说,其实不过是在自己客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。

  说话除了要有适当的场合,还要适时。一个人说话的内容不论如何精采,但如果时机掌握不好,也无法达到有效说话的目的,因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。要是对方愿意听你的讲话,或者接受你的观点,都应当选择适当的时机。这有如一个参赛的棒球运动员,虽有良好的技艺、强健的体魄,但是他没有把握住击球的决定性瞬间,或早或迟,棒就落空了。所以,时机对你非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”,怎样才能判明并及时抓住,并没有一定的规则,主要是看谈话时的具体情况,凭你的经验和感觉而定。
  交际场合往往会出现这种情况:有的人口若悬河,滔滔不绝,十分健谈;而有的人即使坐了半天,也无从插话,找不到话题。这里有一个“切入”话题时机的问题。
  讲话要及时“切入”话题,首先必须找到双方共同关心的基本点。如王某新买了一台洗衣机,因质量问题连续几次拉到维修站修理,都没有修好。后来,他找到经理诉说苦衷。
  经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工小张叫来,询问有关情况,并提出批评,责令其速同客户回去重修。一路上,小张铁青着脸不说一句话。王某灵机一动,问道:“你看的《江湖女侠》是第几集?”对方答道:“第二集,快看完了,可惜找不到第三集。”王某说:“包在我身上。我家还有不少武侠小说,等一会你尽管借去看。”紧接着,双方围绕武侠小说你一言我一语,谈得津津有味,开始时的紧张气氛消除了。后来,不但洗衣机修好了,两个人还成了要好的朋友。
  切入话题要注意双方所关心的共同点,还要考虑在什么时候最好。
  在讨论会上,要是先发言,虽可给听众心中造成先入为主的印象,但因过早,气氛还较沉闷,人们尚未适应而不愿随之开口;若是后讲,虽可进行归纳整理,井井有条,或针对别人的漏洞,发表更为完善的意见,但因太晚,人们都已感到疲倦,想尽快结束而不愿再拖延时间,也就不想再谈了。
  据此,人们经过研究指出:最好是在二、三个人谈完之后及时切入话题,这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来,不失时机地提出你的想法,往往容易引起关注。
  在反映情况和说服人的时候,要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、不顺心或正把注意力集中在其他事情上时,是没有心情来听你说话的。
  你一定听过夫妇之间妻子这样抱怨:“他回到家来,自个儿喝茶,坐下来埋头看报。要是我问他个什么,他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊,他的心早就离得远远的,也许还挂着办公室的事。烦死了……”
  为尊重对方,考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣,这是必须的。
  人们白天忙了一整天,下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时在家中的人不体贴这种困苦,一开口又是诉苦,又是告状,再有耐性的人也难免会顶撞。相反,先温和地说:“公共汽车太挤了吧,太辛苦了,先休息一下吧。”
  等安静下来,才把家里的事情说出来,这样,才会得到对方的同情和支持。
  尽管场合、时机都与人的心境有关,但是,把人的心境单独提出来,作为一个独立因素仍然是必要的。俗话说:“出门看天色,进门看脸色。”看了脸色,才决定说什么话。这种所谓“脸色”,不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境好时,“无所不乐”;心境坏时,“无所不愁”。当你与人说话时,必须把这作为一个前提来考虑。
  另外,说话表达中,只有交谈对方的概念明确的问题,其思想才有被对方领会、接受的可能。否则,容易造成误解。
  如某中学为了迎接校庆,作整队的练习。一个学生会干部负责整队。他高声宣布:“高中、初中的分开;校运动员、校文艺队员分开;男同学、女同学分开,一律按高矮排队。”
  大家听后,吵吵嚷嚷,都问:“我站在哪里?我站哪里?”该干部还以为大家没听清楚,又重复宣布了一次,同学们还是不知道往哪里站,吵嚷了好半天,队伍始终没有整理成形。最后体育老师来到,才把队伍整理好。
  这个队伍为什么整不好呢?是这学生干部的号令有问题。
  例如,一个高中的男同学既是运动员又是高个子,应该站在什么地方?一个初中的女同学,既是文艺队员又是矮个子,又该站在什么地方?如果按这个概念不明确的指令行事,他们就不知道应站在哪里。
  请记住,要明确地、不含糊地把话说出来,才能准确地快速地把信息输入对方的大脑里。
  说话不同写文章,文章写了之后,可以字斟句酌,可以删改。而说话是“一言既出,驷马难追”。所以,要紧扣一个中心,才能有针对性。
  如你要向人介绍一支钢笔,关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品,就要把中心放在说明钢笔的质量和性能上;
  如果你丢失了笔,要到招领处去询问,就要着重说明它的构造。总之,你不能不分讲话目的把钢笔的各方面都说到。
  有位父亲回忆他女儿小时候一件往事:“我的孩子小时候就有很好的天才。有一次,她使我和她妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧,过国庆放焰火,一九六九年吧,一岁零四个月吧……。”
  这里,光是表达孩子的年龄,就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点出“一岁零四个月”这个关键信息,而是边想边说,因为事先没有想清楚,把问题复杂化了,显得很不明确。
  所以,明确要做到条理分明,先说什么,后说什么,要有一个合理的顺序。
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