谈判前要作好充分准备（2）这位助手也是一个谈判老手，于是毫不犹豫地回答：“是以前定的。”“过了这么长时间，不知道价格变了没有，我们得回去问一下总经理。”主谈人笑着说。犹太人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日方认为犹太人是有备无患，在这种情况下，为了早日把生意做成，只得作出退让。投其所好赢大利当你与他人交往时，你要学会投其所好，尽量激起对方的急切欲望。如果你能做到这一点，你就可以不断地获得财富。美国鲍尔温交通公司的总裁是犹太人福克兰，他的成功并没有显赫家室的支持，而是一切靠自己白手起家。年轻时他只是鲍尔温交通公司的一位普通职员，有一次，公司老板买了块地皮，那里的位置和各方面的条件都比较适合建造一座办公楼。然而让老板感到头痛的是，这块地皮上居住着一百多户居民。在这里生活了几十年的老住户对这里的一切早已经习惯了，突然要他们搬走，他们从心理上不能接受。为了抵抗鲍尔温公司的决定，很多住户响应了一位爱尔兰老妇人的号召：团结一心。这让鲍尔温交通公司的老板束手无策。公司老板最后只好提出用法律来解决。年轻的福克兰想，虽然法律能把这件事解决，但是公司必须支付大量的费用，何况一打官司，就会影响迁居的速度，最好能劝说住户主动搬迁。于是福克兰把工作重点放在了爱尔兰老妇人身上。福克兰把自己的想法跟老板说了以后，老板虽然不太相信他能够做好，但还是决定让福克兰去试一试。一天，福克兰看见爱尔兰老妇人正悠闲地坐在台阶上乘凉，便走过去。福克兰装做满腹心事地在老妇人面前走来走去。老妇人看见这样忧心忡忡的年轻人就主动问：“小伙子，你怎么了，有烦心事吗？”对于老妇人的问话，福克兰并没有作出回答，而是把话题转移到了老妇人那里，他装做很可惜的样子说：“您整天坐在这里无所事事，实在是太可惜了。听说最近这里要拆迁，弄得大家整日心神不宁，是这样吧？你可以发挥自己的能力为邻居们找一个安乐的地方住，这不仅让邻居们更信赖你、佩服你，而且还可以打发无聊的时间。”福克兰的话引起了老妇人欲获得尊重和赞赏的兴趣，也让她感到自己对于邻居是多么重要，于是她四处奔波去找房子，让邻居们都找到了合适的住处。至此，鲍尔温公司的问题自然而然地解决了，还省了一半的花费。还有一位犹太人卡塞尔更是这方面的高手。卡塞尔是位善于观察，善于思考，善于洞悉别人心理的大赢家，他把这些都用在生意场上。提到“霍氏耳朵”巧克力，相信很多人不会对它太陌生。在超市食品橱窗里那种被咬破的耳朵形状的巧克力，就是卡塞尔发明设计的。1998年，超级拳王泰森和霍利菲尔德进行了一场拳击比赛，比赛中，霍利菲尔德的耳朵被泰森咬掉了半块，全场观众一片哗然。而后这件事被媒体广泛传播，尽人皆知。对于此事，卡塞尔突然有了一个想法，为他所属的特尔尼公司设计了耳朵巧克力，这种构思非常新颖，很快，这种巧克力吸引了大量的消费者，使特尔尼公司赚了很多的钱。卡塞尔这种超乎寻常的商业洞察力，给他赢来了数目不菲的年薪。