第十章 关心自己的利益问题
　　规划要长远，拿钱要及时。
　　职场里面，每个人或多或少都会遇到做抉择的时候。有些决定做的好，人们就平步青云，从此踏上顺境。但有些决定做的不好，却会落入陷阱，甚至永世难以翻身。
　　所以，如何在职场里做抉择，就成了一门高深的学问，每个人都希望自己的任何决定都是正确的。
　　但职场里事情千变万化，每一分钟都在发生着改变。而且这是个由人组成的场所，每个决定都可能会在别人身上造成不同影响，各种力的回馈，将使你迷失方向。
　　那么，究竟怎样才能为自己做出最好的决断呢？有没有一条固有的法则，可以让我们始终立于不败之地？
　　1.利益是大原则。
　　在职场中做任何决定，都有一个大原则，那就是利益。职场就是个利益交换的场所，你不管做什么事情，都是和利益息息相关的。
　　你做事情，不是触犯到利益，就是增加利益。想要做好自己的事情，与利益完全无关，那是不可能的。
　　既然如此，在做抉择时，首先要考虑的就是自己的利益，其次要考虑的是上司的利益以及有没有触犯到别人的利益，最后考虑的才是公司和集体的利益。至于同事利益，根本无需考虑。
　　唯有把利益作为大前提来考虑问题，这才能使你不会受到伤害，也不会从根源上令你做错决定。
　　2.实现职场理想是大目标。
　　什么是利益？其实就是让你实现职场理想的各种好处。
　　譬如你的职场理想是挣钱，那么每一分合法来的收入，对你都是利益。譬如你是想要升职的，那么每一次的提拔都是最大的利益。
　　总而言之，你在职场上拼命的攫取利益，目的只是为了实现职场理想。
　　所以在你做决定的时候，一定要先拷问自己，究竟这个决定能不能带你实现理想，究竟是距离你的理想远还是近？
　　当然，不可能每一个决定都让你靠近理想，有时候也需要迂回和以退为进，但每个人的心里必须要有谱，知道自己在做什么，知道自己所做的决定、所走的每一步，和职场理想有什么关系。
　　职场的大满足就是理想的大实现，任何决定都要围绕此展开，否则就是毫无道理的。
　　3.规划要长远。
　　有些人想事情喜欢说计划，这当然没错。但计划往往很小，而规划才是长远的。
　　在职场中，你做决定时，需要有长远和短浅两方面的考虑，长远的就是规划。
　　人的职场生涯，大概三十到四十年。而如果我们在做重大决定时，只考虑一年甚至几个月的事情，那显然目光短浅。
　　因为职场中具体的事情都是在时刻变化的，反倒是长远的趋势不改。
　　趋势是由行业和更大的环境来决定的，并非职场里那几个人能够动摇。所以你只是考虑眼前几个月，可能反而会失算，而想清楚长远的趋势，才有更大的把握。
　　而更重要的是，你现时所做的决定，并非是为一时一刻服务的，而是为实现你整个职场理想服务的，也就是，每个决定都服务于几十年的生涯。
　　如果你不站在一个很长远的角度来做规划，那么你可能只会得到眼前的一点好处，却离你的职场目标越来越远。
　　要记得，我们的目的是为了实现职场理想，而不是在几天内过的很好。
　　高手为何是高手？因为他们谋篇布局几个子，就能够改变几十年的命运。
　　就算没有这样的能力，那你们也要有这样的眼界和格局，因为这是横亘终身的事情，绝对不可马虎。
　　4.拿钱要及时。
　　做决定有长远的考虑，自然也会有眼前现实的考量。这个考虑就是拿钱要及时。
　　拿钱的多少，是职场中最现实的利益，也是很多人的职场目标。
　　为什么拿钱要及时呢？

　　因为钱这个东西过于敏感，在职场中是最看得到摸得到的，所以争抢的人也最多。今天在你眼前的钱，如果你不拿，下一秒必定被别人抢走。
　　而远在天边的钱，就算你巴巴的一心想要，可到时候却不一定是你的。
　　俗话说：“没拿到手的钱都不算钱。”
　　所以，钱这个东西，一定要及时到手才算数，至于天边外的承诺，不妨让别人去争夺，你连想都不要去想。
　　很多人失败的原因，就是以为最多的钱都是在远处，所以不拿眼前的利益，反而相信别人对长远的承诺。
　　可等到那一天，他却连一分钱都拿不到，而曾经擦身而过的那些，都早被别人拣走了。
　　目光的确是要长远，但却不在钱这个事情上。
　　5.大道无道，因人而异。
　　但有些事情，却是“鱼与熊掌不可兼得”。
　　你想要长远规划，却必然会丢掉眼前的好处。想要把钱抓住，却势必会影响未来规划。
　　这种情形下，如何抉择呢？
　　其实一直都在说，职场中并没有包治百病的良药，任何一个道理，都是要先领会，才能运用到事情上。
　　这才是大道无道，因人而异。
　　譬如说，你是一个刚刚到职场的新人，当你面临着两难问题时应该怎么抉择呢？
　　很简单，对一个新人来说，他最重要的是站稳脚跟，以图未来的发展，对他来说，钱只是个很小的利益，而未来却很长久。
　　而且，能放在新人面前的钱也是很少的，最多够用几个月乃至一年，但如果未来规划好了，以后能碰到的钱，恐怕是目前的几倍甚至几十倍。
　　这种情况下，选择就顺理成章了。
　　再譬如，对一个快要退休的人来说，他的未来已经就在眼前，根本就没有什么职场将来可以规划，那么他就没必要去选择长远规划。而等到他的位置上，能够遇见的钱数目必然可观，当然是先落袋为安。
　　其实道理都是相同的，就是以利益为纲，以职场理想为目标，相互权衡，看眼前的和将来的，究竟哪一个对实现你的目标更重要。
　　以此选择，便一定不会错了。
　　案例：
　　“好人家”的合作方案，是华东大区今年最肥的一块肉。所以鲜于不惜做坏人，也要把王小峰这个方案制定者给排挤出去。
　　其实，鲜于对王小峰的所作所为，旁人早就心里有数，只有王小峰自己才当局者迷。只不过旁人都嫉妒王小峰的成绩，故意都没有提醒他，眼睁睁的看着王小峰落入人财两空的境地。
　　当王小峰被排挤出项目组后，华东分公司内，不少人都对这块大蛋糕垂涎三尺，尤其是冯晖，当初他对方案投入心力最大，也抱有极大的希望，后来被王小峰超越，还很是不忿。
　　如今机会来了，冯晖当然想重振旗鼓，不说拿下项目，至少也得插一脚进去，不能把好处都让鲜于一个人独吞。
　　但现在，冯晖已经落了后手。鲜于和他的小西区成为项目主导，而且主体方案都已经写完，他想要插手很是困难。
　　所以冯晖便想了一个计划，准备动用三招，以便让自己能分到一杯羹。首先是献策，冯晖准备将自己商业方案中关于营销管理的细节全都送给鲜于，让他能够完善整个方案，这是给鲜于的好处。
　　其次是夺势，冯晖准备和林丛做一个交换，把自己手上的超级大客户让给林丛，而让林丛将一些关系以及“好人家”的高层资源移交给自己。反正林丛也不参与这个计划，这些资源对他没用，还不如拿到几个客户来的实在。
　　最后是造势，冯晖专程给远在北京总公司的张宇写了电子邮件，希望能获得他的支持。冯晖想让张宇在总公司内制造一些舆论，就说该方案没有冯晖是不行的，只有冯晖才有搞好连锁渠道的经验。先在舆论上既成事实，然后再慢慢的与鲜于谈判。

　　冯晖仔细揣摩各方面的心理，觉得自己胜算很大。未来“好人家”的项目拿下后，鲜于必然是挂名的总负责人，而胡柏和冯晖则可能成为副手具体执行工作，但胡柏能力不够，在执行过程里会疏漏百出，若假以时日，冯晖一定有办法将胡柏挤出项目组，这样冯晖的功劳就是一人之下万人之上，比起现在肯定要好很多。
　　计议已决，冯晖便准备依此实行。
　　但就在他准备献策鲜于并要和林丛进行交换谈判的时候，张宇却突然赶了回来，专门把冯晖给拦下。
　　冯晖看张宇急匆匆的，还不明所以：“张副总，出什么事情了？”
　　张宇：“小晖，我看了你给我的邮件，是专程拦你来的。”
　　冯晖惊讶：“拦我什么？”
　　张宇：“我已经看了你的计划，三个办法都很好，如果施行了，虽然不能拿到项目主导，可分一杯水喝是没问题的。”
　　冯晖笑：“那不是很好，这是今年最大的项目，只要我能插手进去，就比现在好很多。”
　　张宇摇摇头：“你为什么这么想参加'好人家'的项目？”
　　冯晖本来一笑了之，觉得这么简单的问题压根不需要回答，可看张宇的样子，却是非常认真，冯晖无奈，低头想了想说：“其实我不是拍脑门，而是专门考虑过的。”
　　张宇：“说说看。”
　　冯晖只能坐下来慢慢说：“从前我们华东区，做的是大产品，大型设备和器械，都是针对公家大客户，每一单出去都是几十万上百万，所以推销最重要。而今年以来，公司的重点转移到家用小器械上，这些东西不过几千块一个，靠的是做渠道和分销。而我们小东区的业务员，做惯大客户，压根不晓得怎么做分销，更加不会做渠道。所以我的评估是，小东区、小西区传统销售模式，只会慢慢走进死胡同，绝不会变的更好。”
　　张宇点头：“言之有理。”≮我们备用网址：www.Zei8.com 贼吧电子书≯
　　冯晖继续说：“所以我分析，华东大区在近一年来，肯定是'好人家'合作这块最挣钱，不管是基于前途还是基于赚钱，我都应该分一杯羹。”
　　张宇看着冯晖慷慨激昂的劲头，不由一笑：“你这个想法是好的，思考的方向也对，尤其对小东区传统模式的分析，我很赞同。”
　　冯晖松了一口气：“那就是了，我马上就去办这事情。”
　　张宇却连连摆手：“恰恰相反，你不能去办。”
　　冯晖：“为什么？”
　　张宇叹了口气：“小晖啊，你考虑事情，还是嫩了一点。你知道在公司里做事，应该怎么做个人决策么？”
　　冯晖不太服气：“怎么？”
　　张宇：“规划要长远，拿钱要及时。”
　　冯晖愣了下，低头仔细琢磨这句话：“话肯定是没错啊，可我觉得我就是这么考虑的。”
　　张宇：“不，你规划的还不够长远，拿钱也不够及时。”
　　冯晖：“怎么说？”
　　张宇：“小东区的传统销售方式将会被渠道和分销替代，这是没错的。今年的业绩也一定不如往常，更不会比'好人家'渠道合作更有利可图，这也对。但你的目光只是看到今年而已，这就是你对自己的职场规划么？一年时间？”
　　冯晖沉默不语。
　　张宇：“小东区做为华东销售大区的主力军，怎么可能永远在传统销售方式里打转？就算你肯，总公司也不肯。总公司每次业务试点，都会以华东大区为先，而在华东，小东区不就是头牌么？渠道和分销将来是A公司的重点没错，但好人家合作不过是一家渠道商，难道能代表整个渠道业务么？你放弃小东区好好的资源不用，放弃已经累积这么久的东西，去参加一个从没有碰过的东西。如果有天，小东区也拿到了更多渠道资源，你还回得来么？”

　　冯晖就算不服气，可心里面也不得不同意，张宇这番话是对的。
　　张宇继续说：“拿钱要及时的部分呢？现在小东区里的销售是做一单算一单的，有多少提成当月都拿了，奖金也不会超过半年。你手上的那些超级客户，加起来能有多少提成和奖金？这可不是个小数字。你拿这些已经在手上的钱，去和林丛交换人事关系。好吧，就算让你切入连锁渠道的合作里，而且你们也赚到钱了，奖金要多久能拿？渠道的回款速度你不是不明白，你们的奖励一年能拿次就不错了，而且这个分成计划是谁定的？是鲜于制定，你拿钱的命脉全攥在别人手里，他想给你就给你，不想给你也没办法，这叫拿钱及时？”
　　冯晖脸色变了，他的确是没有想到这一出，就拿钱来说，现在小东区是很干脆利落的，而且分成方案由总公司制定，每个月财务直接划账，任何人都干预不了。进了新部门后，一切都是新制度，就不一定怎样了。
　　张宇又说：“而且，你还有个重要的问题没有想透。'好人家'连锁渠道合作，真的有那么好么？这是一块多大的蛋糕啊，现在初创，需要开荒牛去冲锋陷阵，鲜于当然肯让你进去参加。可是时间一长，这个东西根本不需要人多加拓展，等稳定下来后，便是一桩包赚不赔的生意。到那时，以鲜于的性格，他还会让你享受长期的好处么？看看他是怎么对王小峰的。更何况，这么大的蛋糕，不要说你，就算鲜于他也不一定拿得稳吃得下，总公司那边三个销售总监都看着呢，哪天觉得好，说不定就自己捏来做了，连鲜于都一无所获，更何况你呢？那时你还能回到小东区做经理么？”
　　这番话，彻底的把冯晖给惊醒了。
　　规划要长远，拿钱要及时。这两条，冯晖可谓一个都没有考虑好，他只是看着热火朝天的项目眼馋，所以就拿着既得利益去交换。
　　这是犯了永不知足的毛病，永远都想要别人正在玩的东西，却不会发觉自己手中的资源。
　　但幸好，冯晖是个绝顶聪明的人，经过张宇的一番点拨，他彻底的开窍。
　　第二天，冯晖还是找小西区经理胡柏去谈判，不过这次，却不是谈加入“好人家”项目，而是跟胡柏谈交易，冯晖准备将自己的全套营销策划案送给胡柏，而要求对方转让几个超级大客户给自己。
　　胡柏听闻这个条件，自然欣喜若狂。
　　因为好人家的项目是鲜于主控，但做事情却需要胡柏来完成，对于一个能力不足的人来说，有冯晖这样的全套预案自然是求之不得。而小西区那些个传统客户，胡柏本来就没什么精力去做，送给冯晖了事。
　　如此一来，冯晖将手里面完全没用的东西，却换回了上百万的真金白银，正是符合了张宇所说的“拿钱要及时”的真谛。
　　不过冯晖也听说，这并非是他独家的买卖，那边林丛也将自己的关系卖给了胡柏，换走了更多的大客户。
　　看来林丛也是一个懂得“规划要长远，拿钱要及时”的人。
　　疑问：林丛拿关系去换大客户，还有没有更深的原因？
　　陆琪解答：林丛的交换和冯晖的交换在本质上并不一样。冯晖的方案是死的，交出去就成了别人的东西。而林丛的关系却是活的，即使交换了也是他自己的关系。所以表面看林丛是拿关系交换了超级客户，其实不过是在渠道合作部署里埋下了自己的棋子，只要对方用了林丛的关系，未来就有林丛的一杯羹。