第24节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间(4)
　　第三步：观察反应
　　一旦进入这个步骤，你只需寻找自信心水平降低和情绪变化的迹象。一个人想得到某种东西却害怕无法得到时，他会进入一种狭窄的意识状态。除了那些明显的表现，下面分别列出的是低自信和情绪低落的迹象。
　　自信心下降的迹象：无法集中精神、紧张或是不自在地走动、摆姿势（详见第4章）。
　　情绪低落的迹象：愤怒、粗鲁、容易受挫、恼怒、发呆、轻率或是缺少同情心。
　　第四步：不受限制的
　　在什么情况下，一个人可能有很大的兴趣？在机会减少的情况下，他并没有表现出关心的迹象？答案就是：当这个人认为自己不可能有机会时。
　　认为自己没有成功可能性的人尽管没有表现出第三步中的迹象，但他确实是没有信心的。他不在“游戏”里，因此，我们要把他引入“游戏”中。
　　例如，一名高中生的平时成绩是C，学术水平测验考试（SAT）得了600分，他不会因为要申请哈佛而感到焦虑不安。此外，如果一个人觉得自己没有机会，在机会减少的情况下，他也不会表现出紧张或是焦虑。为了避免判断错误，我们让他意识到现实的可能性。如果你认为他之所以这么冷漠，是因为手头拮据，那么就给他钱，然后看他的反应是否会有所不同。现在让我们把这些步骤组合起来，看这个技术在现实场景中是如何运作的。
　　一位销售代理商想判断客户的想法。客户看上去对产品很感兴趣，但是很多人都会如此，因此这个代理商想进一步确认。首先这个代理商需要转换视角，然后观察客户的兴趣水平是上升还是下降。他可以这样问：“史密斯（Smith）先生，你应该知道融资比其他大多数投资有更多的限制性。”现在就来观察客户的反应，如果他看上去漠不关心，就明显地表明他对自己的偿还贷款能力没有信心。但是，如果他变得烦恼，他可能有兴趣，并在之前对自己的偿还能力有足够的信心。此时，就要进行最后一次试探。如果这时代理商还是没有观察到客户的举止有任何变化，那么，有可能是因为客户愿意接受任何条款或是对于这次成交没有一点儿信心。
　　代理商告诉他的客户可以尝试利用无首期贷款来购房。如果客户开始问各种问题并变得欣喜若狂、激动不已或是更活跃了，代理商就可以猜到，对于这个客户来说，购房已经成为了一种现实。最初，根据条款，他对于自己的购房能力开始失去了信心。这就决定了他的高兴趣和低信心。