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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 耐心倾听别人说话
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  耐心倾听别人说话犹太人认为,成功的交际并没有你想象中的那么神秘,只要你能专心致志地注意对方就行了。但有些人却不明白这个道理,他们总是认为自己很了不起,一谈起话来,他们老是以自我为中心,所想到的只是自己。这样的人在经商的道路上不可能成功。其实每个人都喜欢谈论自己,谈论自己感兴趣的话题,成功交际的经验再简单不过了,倾听对方说话,这样无形中满足了对方的成就感。人的一生非常短暂,不要总是在别人面前炫耀自己的成就,让别人谈论自己,表面上你失去了很多,实际上你获得亲情、友情、金钱,甚至比这还多。西方电话公司经理博洛莫在他事业成功的经验里有这样一条:耐心倾听别人的怨气。这条经验的得来还有一个小故事呢。当时博洛莫只是西方电话公司的小职员,一天,公司收到一封客户的投诉信,信中诉说了他对电话公司服务的不满,言辞非常激烈。并且他在信里一再强调,如果电话公司不给他一个很好的交代,他就会让更多的人知道这些事。公司让博洛莫去调解这件事,博洛莫弄清那位客户的住处后就亲自登门道歉。那位客户是个脾气倔强的老头,当他得知博洛莫是电话公司派来的人,脸色马上沉了下来,不容博洛莫说一句话就大发牢骚。博洛莫在老头破口大骂时,没有解释一句,没为电话公司说一句好话,只是恭敬地倾听,让那老头将心中的怒火尽情地发泄。过了好一会儿,老头说累了,埋怨的话也说完了,等到他停下来的时候,博洛莫才一脸诚恳地说:“先生,我首先代表电话公司的全体职员向您道歉,由于我们工作的疏忽给您的生活带来了不便,这是我们的失职。希望您刚才已经把怒火发泄掉了,我们不希望让这件小事始终困扰您,无论如何请您原谅。”博洛莫说完后,老头的态度慢慢平静了下来,脸上终于有了微笑,他缓缓地说道:“年轻人,你这话让我听得舒服,我也请你原谅我刚才的粗鲁,我是针对那浑蛋的电话公司的。”博洛莫见老人的怒气全消了以后,才对他说:“您给电话公司提的意见我们会虚心接受的,不过我想知道现在您是否觉得问题已经得到圆满解决了,否则我是不能回去的。”“好了,”老头说,“看在你的面子上,这件事就让它过去吧,我保证不再往电话公司写信了。”就这样,博洛莫顺利地解决了这件看似棘手的事情。犹太人麦哈尼是一位石油业者使用的特殊器材的经销商。一天,一位客户给了他一份订单,要求定做一件特殊器材,生产图纸已经报上去了,获得批准,并开始制造了。没过多久,发生了一件不幸的事情。那位客户和朋友们讨论了这件工具,朋友们都说他犯了一个严重的错误,他上当受骗了。朋友们的讨论让他很生气,他拨通了麦哈尼的电话,告诉麦哈尼他不要那批器材了。麦哈尼听后非常气愤,那批器材已经投入生产了,如果突然毁约,会给自己造成很大的损失。麦哈尼仔细检查了一遍,确认自己并没有失误的地方,决定去会见那位客户。一走进他的办公室,那位客户马上站了起来,快步走向麦哈尼。他显得很激动,语速非常快,一面说一面挥舞着拳头,他开始指责麦哈尼,最后他说:“你说该怎么办吧?”麦哈尼并没有生气,而是心平气和地告诉他,愿意接受他的意见,并且说道:“你是花钱买东西的人,当然你该买能用的东西。可是总得有人负责才行。如果你认为自己没错,请给我们绘一张图纸,虽然旧的方案已经花了两千多元,但这笔损失我们愿意承担。为了让你满意,我们宁可承担两千元钱的损失。但我要对你说的是,如果我们照你的想法做,你必须担负起一定的责任,我相信原计划没有错,如果我们按原计划做,出了问题由我们负责。”他终于平静下来了,最后说:“就按原计划进行吧,但愿你是对的。”那批器材生产出来了,并没有什么错,那位客户对此十分满意,他又向麦哈尼订了两批货。一个商人肯多听客户的意见,肯定会利大于弊。一个人学会了尊重他人的意见,情况就会大为改观,不仅能赢得他人的友谊,而且还将获得广泛的支持。所以我们在经商中多听听别人的意见,对我们的成功会有很多益处。如果你已经明白了这个道理,你就会深深感到,听别人讲话实在是一门艺术,而现实生活中有很多人在这方面却做得不够好!这就需要着手改善。怎样改善聆听的能力?以下是几点建议:——全心全意聆听一位外交官的太太曾细述她丈夫初入外交界,带她出去应酬时,她在那些场合多么受罪。她说:“我是个小地方的人,而满屋子都是口才奇佳、曾在世界各地住过的人。我拼命找话题,不想只听别人说话。”一天黄昏,她终于向一位不大讲话但深受欢迎的资深外交家吐露自己的问题。他告诉她说:“每个人说话都要有人听。相信我,善于聆听的人在宴会中同样受欢迎,而且难能可贵,就好像撒哈拉沙漠中的甘泉一样。”——协助对方说下去试用一些很短的评语或问题来表示你在用心听,即使你只是简短地说:“真的?”或“告诉我多一点。”假如你和一个老朋友吃午饭,他说因为夫妻大吵了一场,他整个星期都睡不好。要是你像大多数人一样,怕听别人私事,你可能说:“婚姻生活总是有苦有乐——你吃鱼还是五香牛肉?”你这样说,是间接叫他最好别向人发牢骚。假如你不想浇他一头冷水,那就不妨说:“难怪你睡不好,夫妻吵闹一定令你很难受。”他有一舒心中抑郁的机会,心情便会好得多。我们当中很少有人能够自我开解,总需要把自己的烦恼,告诉善于聆听的朋友。——要学会听出言外之意一位生意兴隆的房地产经纪人认为,他成功的原因在于他不但能细心聆听顾客讲的话,而且能听出没讲出来的话。他讲出一幢房屋的价格时,顾客说:“哪怕琼楼玉宇也没有什么了不起。”可是说的声音有点犹豫,笑容也有点勉强,那经纪便知道顾客心目中想买的房子和他所能买得起的显然有差距。“在你决定之前,”经纪人练达地说:“不妨多看几幢房子。”结果皆大欢喜。那主顾买到了他能买得起的房子,生意成交。如果你希望自己变成一个很好的谈话对象,千万可别忘了,一定要先从一个好的听众做起。不论任何时候,都要问对方乐于回答的问题,鼓励对方敞开心胸、淋漓尽致地吐出心中的话。
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