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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 “买一送一”(10)
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  “买一送一”(10)“除了重量,还有配置,例如CPU速度、内存和硬盘的容量,当然还有可靠性和耐用性。”“您觉得哪一点最重要呢?”“当然最重要的是配置,其次是可靠性和耐用性,再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”“每个公司在设计产品的时候,都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了,一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如,如果装笔记本的皮包轻一些,皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们的了解,我们发现客户最关心的是可靠性和配置,这样不免牺牲了重量方面的指标。事实上,我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金,虽然铝镁合金重一些,但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄,采用飞行碳纤维,但坚固性就差一些。”“有道理。”“根据这种设计思路,我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。您对于这一点有问题吗?”“鱼与熊掌不能兼得了。”“您的比喻十分形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置,而这一点却增加了他的重量。但这个初衷也符合您的要求,您也同意可靠性和配置的重要性。再说只是重0.6公斤而已,不是个大数字,是吗?”“对,你说的不错。”在杰拉德的劝说下,客户订购了15台手提电脑。椅子的价格犹太商人马库斯在华盛顿开了一个家具店,一天,有一位客户到家具店想购买一把办公椅子。马库斯带客户看了一圈后,客户问:“那两把椅子怎么卖?”“这一把是600美元,而那个较大的是250美元。”马库斯说。“为什么这一把那么贵,我们觉得这一把应该更便宜才对!”客户说。“先生,请您过来坐在它们上面比较一下。”马库斯说。客户依照他的话,在两把椅子上都坐了一下,一把较软,而另一把稍微硬一些,不过坐起来都挺舒服的。等客户试坐完两把椅子后,马库斯接着说:“250美元的这把椅子坐起来较软,觉得非常舒服,而600美元的椅子您坐起来感觉不是那么软,因为椅子内的弹簧数不一样。600美元的椅子由于弹簧数较多,绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯,这样就会引起人的腰痛,光是多出弹簧的成本就要多出将近100美元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的,它比一般非纯钢椅子寿命要长一倍,不会因为长期的旋转或过重的体重而磨损、松脱,因此,这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”“另外,这把椅子看起来没有那把那么豪华,但它完全是依人体科学设计的,坐起来虽然不是软绵绵的,但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对于一个长期坐在椅子上办公的人来说,确实是很重要的。这把椅子虽然不是那么显眼,但却是一把精心设计的椅子。老实说,那把250美元的椅子中看不中用,是卖给那些喜欢便宜的客户的。”“还好只贵350美元,为了保护我的脊椎,就是贵1000美元我也会购买这把较贵的椅子。”客户听了马库斯的说明后说道。推销桌子著名的推销专家、犹太人维克多曾出席一个推销培训会。在会上,一位名叫比尔的学员突然问他:“维克多博士,你被人们誉为全球最好的推销员,那么现在,我想让你向我推销一些东西。”“你希望我向你推销什么呢?”维克多微笑着说道。比尔大吃一惊,有些人在听到上述的话后,可能会不停地说一大堆,比如,开始说一些推销的行话,而维克多却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。“哦,就给我推销这个桌子吧。”比尔想了一会儿回答说。话音刚落,维克多又提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“你为什么要买它呢?”比尔再一次感到吃惊,他看着桌子回答说:“这张桌子看上去很新,外形也美观,而且色彩也很鲜艳。除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉。”维克多对此不做说明,却让比尔自己说出购买的原因及为什么看中这个桌子。“比尔,你愿意花多少钱买下这个桌子呢?”维克多接着说。比尔听后似乎显得有点迷惑不解,他说:“最近我还没有买过桌子,但是,这个桌子这么漂亮,体积又这么大,我想我会花18美元或20美元买下来。”维克多听到这句话后,马上接过话题说:“那么,比尔,我就以18美元的价格把这个桌子卖给你。”这样,交易就结束了。肯定的回答一位百科全书的推销员,为了让顾客做出肯定答复,一连问了顾客几个肯定的问题。“这位先生,请问我可以问一下您对教育的看法吗?”“可以。”“请问您相信教育和知识的价值吗?”“相信。”“如果我们放一套百科全书在您家里,用来做展示,请问您能接受吗?”“能。”“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗?”“可以。”“我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里,并不是想把这套百科全书卖给您。当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时,如果他们有兴趣,您只要告诉他们我们的联系电话,他们就可以和我们联系。”
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