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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 有理也要让步(8)
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  有理也要让步(8)在经商的过程中,各种政要的力量也是不容忽视的。在以色列,想要在商业上获得成功,最重要的一步就是想方设法打听到手握实权官员的姓氏,并进而接近、结识他。你得抽出一点时间,邀请他一块儿喝咖啡,跟他海阔天空地聊天,这也是不可或缺的一环。因为对这些拿月薪的官员来讲,最不缺的就是时间。这样的个人交际之所以划算,是因为只要他从旁扶你一把,或者点一下头,极为难办的事就变得相当容易了。善于结交政界要人的犹太商人不少,近代的典型人物要算美国的石油巨头约翰·洛克菲勒。1890年,俄州最高检察厅厅长华特森指控洛克菲勒的标准石油公司违反了《垄断禁止法》。一时间,双方互不退让,都请到了全美最好的律师。华特森作好了充分的准备,摆开了生死决战的架势。华特森剑拔弩张,洛克菲勒却渐渐放松下来。原来,洛克菲勒的少年好友马克·哈那悄悄走进了诉讼之中。这位已成为美国医学界最具权威的人物,是连总统见了都要礼让三分的参议员,他以鲜明的立场站到了洛克菲勒一边。当时的总统是共和党的哈里逊,马克·哈那也是共和党人。马克·哈那给华特森写了一封信,信中的内容是:“我以党的立场给你写了这封信。受到您指控的并不是社会舆论所指责的组织资本,而是给国民带来许多好处的标准石油公司。洛克菲勒是共和党党员,也是该公司的首脑人物,他一直领导着公司参与自由竞争。您的指控是否存在问题呢?”由于马克·哈那的帮助,一个经济问题变成了政治问题。华特森很快撤诉了。总而言之,犹太人借势操作是其经商的一大诀窍。借助别人的力量使自己的能力发挥到最佳效果是成功的捷径,善于拜访比自己有智慧的人可以使自己立于不败之地。示范能够更快的促成交易在犹太商界中广为流传这样一句话:“一千句话不抵一次示范更具诱惑力。”他们认为自己向顾客示范是一种非常好的方法,然而,如果让顾客自己亲自示范,收到的效果就会更好。让顾客自己做,把他们置身于具体的情景当中,让他们深刻感悟到产品带给自己的好处。这是最高明的推销法则。《塔木德》里有一个犹太寓言很形象地说明了这个道理。一只鹤在河边喝水,一只狐狸看见了,连忙上前打招呼:“早上好,聪明的鹤!你今天好吗?”“很好,谢谢你。”“聪明的鹤,我想问你一个问题,如果风从南边吹来,你的头应该向哪边转?”狐狸问完就把头转向北边。“应该向北边转。”鹤跟着把头转向北边。“如果风从东边吹来,你的头又会向哪边转呢?”狐狸边说边把头转向西边。“转向西边。”鹤也跟着把头转向西边。“你的确非常聪明。好,我再问你,如果风从四面八方吹来呢,你怎么办?”狐狸说完,把头低下埋在自己的腹下。“这我也知道,应该把头藏在自己的翅膀下面。”鹤把头埋进了翅膀下。狐狸趁机跳到鹤的背上抓住了它。犹太商人在经商过程中体验到,即使某种商品引起了客户的兴趣,他也不一定会马上下得了决心去购买。所以有必要在客户兴趣上动动脑筋,做些文章。客户自发的兴趣往往局限性很大,需要生意人运用多种方法去激发并引导顾客直至促成购买。
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