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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 要适时采取激烈的言语(1)
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  要适时采取激烈的言语(1)犹太人认为,在推销中,如果遇到了拒绝,用激烈的言辞把对方激怒,可以引起对方的兴趣或重视,继而达到成功推销的目的。斯库利最初从事寿险推销工作时,由于年轻气盛,遇事不免有些急躁。有一次,他去拜访一位十分孤傲的准客户,由于这位准客户特别固执,所以尽管斯库利这是第三次拜访,可准客户反应仍然十分冷淡,对他不屑一顾。斯库利见他这副模样,有些不耐烦了,所以讲话速度快了起来,其中有一句很关键的话引起了准客户的注意:“您好粗心!”本来,那位准客户是背对着他的,听到这一句话后,马上转过身来,满脸愤怒地问:“什么?你说我粗心,那你为什么来拜访我这位粗心的人呢?”斯库利笑着说道:“千万别生气!我不是那个意思,只是跟您开个玩笑罢了,不要介意啊!”“我并没有生气,但是你居然骂我是个笨蛋。”“哎,我怎么敢骂你是笨蛋呢?只因为您一直背对着我,不肯理我,所以我跟您开一个玩笑,说您粗心而已。”“哈哈哈,嘴挺机灵的!”“多谢您的夸奖。”斯库利不失时机地刺激了一下那位傲慢的准客户,把对方的注意力吸引过来后,又以微笑的方式调和,再次把谈话的主动权抓住,顺利地进入下一个步骤。在销售活动中,经常会遇到一些心不在焉或过于固执的客户,这时推销员可以用激烈的言辞进行激将。比如:在面对一个固执的准客户时,推销员可以这样说:“马克先生,您的行为非常自私,您根本不知道对家庭的真正责任是什么!”“邓肯先生,想不到您是这么固执的人,真是无可救药。”有时也可以使用一些“温和”的挑衅话术。比如:“坎菲尔先生,怪不得您的员工们说您蛮横、粗暴,因为您从不体恤他们。您对这样一个可以表现您对下属们关心和爱护、改变您在员工心目中的形象的绝对可靠的投保计划都拒绝,真让人失望!您真的想成为员工所说的那种人吗?”“卡罗尔先生,想不到您对此有这么深的成见,真是赶不上时代潮流喽!”利用这种话术,既达到了刺激的目的,又不使顾客翻脸,拂袖而去。伟大的犹太推销员乔治·盖莫斯就这样说:“在你被拒绝且没有什么损失的时候应当采取激烈的言行。为什么不呢?试了之后你才能够领略到它的效果,采取激烈的言行可能会震动买主采取行动,而且你也不会失去什么。”要抓住交易的关键抓住事情的关键,是推销活动中说服客户的核心。在生意场上,获胜的核心是抓住交易的本质,不把精力浪费在小事上。有很多推销员都非常熟悉自己的业务,在向顾客推销产品时总喜欢作详细地说明,然而这样做通常带来一个不好的结果:失去听众。因为啰啰嗦嗦地告诉别人你所有知道的任何事情,最容易把人烦死。犹太商人雅格布最近正在为公司里一个推销员头疼。“唉,约翰是怎么了,我们的售货机功能非常齐全,而他却一台也没有卖出去。”雅格布认为约翰的口才在公司是一流的,但问题出在哪里呢?于是,雅格布跟着约翰一起出去推销,希望就此找出原因。约翰正好要去见一个客户,他们来到客户的办公室。这时,客户鲍尔曼先生进来了,他神色匆匆地解释说:“我今天很忙,忘了你们会来,实在是不好意思。哦,对了,五分钟后我要参加一个重要的会议,因此,你们能不能手脚麻利一点。”
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