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塔木德智慧全书 - 塔木德大全集 第一部分 把话说到对方的心坎上(2)
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  把话说到对方的心坎上(2)犹太人认为,双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的,这时的应对方式,可以决定后面的沟通是否顺利成功。在和别人谈生意的时候,你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话,将会获得意想不到的收获。“二选一”法则“小姐,这两种款式的衣服都是新到的,不知您更喜欢哪一种?”“太太,您看什么时候给您送货最合适?是明天,还是后天?”上面的二段话,看似简单,其实当中包含了很大的学问——“二选一”法则。二选一法则也称惠勒秘诀,最初是由犹太裔销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的。现在还是让我们听一听惠勒为学员讲授的课吧。“我们和客户约定见面拜访的时间时,使用二选一法则是非常有必要的。也就是:提出两个见面的时间来,让客户从中作出选择,不问客户有没有空,而应该问他们哪个时间有空?你可以问客户:请问您是今天下午有空还是明天上午有空?”“当你问完这个问题后,如果客户说这些时间都没有空的话,你绝对不能放弃,一定要坚持问下去:那您明天下午什么时候有空?如果他说明天下午也没有空,那你继续问他:那么后天的上午您什么时候有空?每次都给他两个时间去做选择,这样一直问下去,直到他把拜访的时间告诉你为止。”“在这个过程中,有的客户可能会这样对你说:明天再打电话与我约时间吧,我现在很忙。当客户说出这样的话时,我们必须意识到:第二天打电话约时间就等于约不到时间了,所以绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间。面对这种情况,你可以说:我知道您现在很忙,而我也不希望浪费您的时间,但我想如果我们现在就约好见面的时间,可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”“依照经验,当你用这种方式回答客户时,几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”汽车推销员赛姆在听了惠勒的训练课后,深受启发。以后他就经常使用这种方法向客户推销汽车。在此之前他总是这样说:“彼特先生,您只需付20000元,就能拥有这辆车了。您看怎么样?”结果客户并不能马上给他作出答复。学了惠勒的“二选一”法则,赛姆就知道怎样更快地卖掉汽车了。下面是他和客户的一段对话。赛姆:“您喜欢哪一种颜色呢?是黑的还是白的?”约翰尼:“我喜欢白色的。”赛姆:“您喜欢四个门的还是两个门的?”约翰尼:“哦,我喜欢四个门的。”赛姆:“是要不染色的玻璃还是染色的?”约翰尼:“我想还是染色的吧。”赛姆:“您要车底部不涂防锈层的还是涂有防锈层的?”约翰尼:“当然是有防锈层的了。”赛姆:“你认为什么时间交货最合适呢,是在10月1日上午8时到12时,还是在下午3时到6时?”约翰尼:“我想10月1日下午3时到6时比较合适。”赛姆运用这个方法的妙处在于,以咨询的方式将选择的自由委之于顾客,让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种,即可按完成交易的手续办理,因为顾客的选择表明他已经决定接受了。当客户答完了所有的问题后,赛姆递过来订单,轻松地说:“约翰尼先生,您可以马上拥有这辆车了,请在这儿签个字。”在这里,赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了,只是还没有决定买什么样的。在使用“二选一”方法时,要特别注意的是,所提的问题中最好不要用“买”字,这样顾客就会觉得这是自己的选择,便会有主动感或参与感。另外提出的选择不要太多,两个是最合适的,如提供的选择太多,会使顾客陷入难以抉择的地步,这虽不至于完全丧失买意,也会在相当大的程度上影响成交,使生意转眼泡汤。
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