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输赢 - 63.周三,上午九点整
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  63.周三,上午九点整
  骆伽喜欢尝试各种各样不同风格的衣服,让自己在不同的场合用不同的形象面对不同的人,在公司里与同事在一起的服装却永远是西服套装。在几年前,骆伽还为这种感觉好奇,她知道自己穿上正式的套装的时候很吸引人,并显得与众不同,但是却觉得在这样的衣服的包裹下,只能挺胸抬头面带微笑,这套装一度给自己打上了标签,束缚着自己的喜怒哀乐,她对这些已经感到厌倦了。好在这一切就要结束了,只要经信银行这个项目一结束,就可以换一份让自己欣喜的工作了。
  骆伽是会议的主角,因此第一个来到会议室,打开笔记本电脑将思路转移到会议中。惠康公司中国区总经理林振威将这样的会议叫做“作战会议”,每当有重大的项目的时候他才亲自出席,仿佛司令官亲自指挥战役、制定战略战术并调兵遣将。骆伽手下的销售人员和工程师们陆续进入会场,这是她绝对信得过的团队。林振威在九点整一分不差地进入会议室,坐在会议室最中间的椅子上,做了一个手势示意骆伽开始。
  骆伽却没有立即讲话,而是阅读着每个人的面孔,判断着他们的心情和状态,然后才开口说道:“经信银行的第一次招标在上周五宣布结果了,共有五个厂家进入二次招标。现在我们正在制作二次招标的建议书,周五提交建议书,最终的结果下周就要出来了。”
  林振威做了一个手势打断了骆伽的介绍:“你觉得现在形势怎么样?”
  骆伽停顿一下回答道:“一切正在按照我们的计划进行。在这五个厂家之中,真正有希望的就是捷科和我们。通过这次招标,我们完全掌握了捷科的方案,在二次招标的时候,我们就会拿出真正的实力。”
  林振威对捷科的方案显得很有兴趣:“他们的方案怎么样?”
  骆伽没有回答,示意坐在身边的技术总监来说。这位戴着眼镜的总监站起来替骆伽补充:“我研究了他们的方案,是非常好的方案,甚至比我们原先的方案还要好。”
  林振威点点头:“这个方案是谁负责做的?”
  骆伽立即回答:“捷科市场总监,林佳玲,几个月前刚从新加坡被派到中国工作。”
  林振威侧身将这个名字告诉秘书,看着秘书飞快地记录下来才继续问道:“我们的建议书能超过捷科吗?”
  技术总监竭力表达着自己的想法:“捷科的方案非常有特色,与我们的相比有优势,当然我们也不是一无是处。比如说……”
  林振威用平静而坚定的语气打断他:“你的建议书能不能比她的好?能还是不能?你可以考虑一下再告诉我。”
  技术总监紧张地取下眼镜,知道这是一个必须兑现的承诺,低头和工程师商量了一会儿后说:“不敢保证。”
  骆伽伸手从面前的文件中抽出厚厚的一本递给他们:“你们看一下捷科的方案。”
  林振威不慌不忙地说:“你们仔细地看,我们可以等。”
  技术总监戴上眼镜和几个工程师聚在一起,看到封面上捷科的字样吃了一惊,连忙从前往后一页一页看起来,会议室中一片寂静,只听到翻页的声音。骆伽看着桌面一言不发,她等着工程师们的答案,这是招标中关键的环节。技术总监在仔细研究和斟酌后,站起来语气坚定地说:“可以。”
  林振威注视着对方,似乎在给他最后一个收回承诺的机会,终于问道:“你确定?”
  技术总监大声保证道:“如果没有看到捷科的建议书,我肯定没有办法超过他们,但是既然看到了,我就保证可以做到。”
  林振威的脸上没有一丝笑容,冰冷的目光注视着对方说:“好,我们看评标结果中最终的技术得分。如果你没有做到,你知道后果吗?”

  技术总监心中不禁打了一个寒战,知道这是对方在让自己立军令状,他想想后坚定地说:“我保证二次招标的技术得分超过捷科,做不到就辞职。”
  林振威点点头,用目光扫了一眼对方手中的捷科的建议书:“好。这个东西你们看完了吗?看完之后立即销毁,不要复印不要抄录。以后不要将这样的东西拿到我的面前,也不要在我的面前谈起,你们做你们应该做的事情,但是我不想知道。”
  随即他将目光转向骆伽说:“我们在第一次招标中是故意落后,这第二次招标是决定性的,我们一定要不遗余力地击败捷科。你们有什么具体的计划吗?”
  骆伽仍然站在会议桌正中的位置,她冲面对的林振威点一下头说道:“在第一次招标中,我们还摸清了捷科的关系,支持他们的主要是三个人,分别是崔行长、涂峰和陈刚。陈刚是捷科销售人员的大学同学,是铁了心支持捷科的,刘行长已经将他调到省级银行去视察工作去了。捷科在第一次招标中方案介绍非常成功,这是崔行长和涂峰支持捷科的主要原因。”
  林振威再次打断骆伽:“谁介绍的?”
  “林佳玲和周锐。”
  林振威转向秘书轻轻说道:“告诉人力资源,通过猎头公司与林佳玲接触一下,看看她有没有意向。不惜代价,知道吗?”
  骆伽看着林振威向秘书交待完毕给自己一个继续的手势,开口说道:“因此在二次招标中只有十分钟的介绍,并取消技术交流,他们的优势就发挥不出来,这样取胜的关键就在建议书了。”
  林振威摇摇头说:“我们放弃第一次招标也是有利有弊,这先入为主的观念很难改变啊,一定不能大意。前期我们也有失误啊。”
  骆伽知道这是自己的责任,便说道:“是我疏忽了,前期没有做好崔行长的工作,让捷科将他请到上海去了。”
  林振威点点头:“我们都疏忽了。这个项目我们志在必得,没想到捷科突然杀出来了,打了我们一个措手不及。周锐本来负责上海的业务,在市场上将我们的团队打得大败,现在带着手下的大将又跑回北京了,再加上这个厉害的林佳玲,给我们不小的威胁。幸好我们安排了二次招标,如果一次决胜负,我们可能就折在这次招标上了。在二次招标上我们不能再疏忽了,要按照最坏的情况打算。”
  骆伽在会议室中边走边思考说:“招标得分包括两个部分,技术分和价格分。现在我们对捷科的建议书了如指掌,在技术分方面已经立于不败之地,我们唯一的缺陷就是在价格方面了。可是我不想在这个订单上牺牲利润,如果捷科杀出低价,我们肯定就要损失价格分了。”
  林振威沉思了一下说道:“这个订单十分重要,捷科必然在价格上倾尽全力。在价格方面,我绝对不给你拖后腿,只要捷科能做到,我都支持你。”
  骆伽笑了一下:“现在还不需要,二次招标之后会有商务谈判,到时我们得到捷科的价格再报价也来得及。捷科的眼线被我断掉,却不了解我们的虚实,不到最后关头我是不会杀价的,那是两败俱伤的打法。”
  林振威从座位上站起来注视着骆伽说:“这个订单不同一般,不能从这个订单的得失上看问题,应该站在更高的层面上看。惠康虽然在行业内处于领先的地位,捷科却始终压我们一头。我们追了这么多年,并购了这么多公司,只能拉近与捷科的距离,却始终遥不可及。我们的上届总裁为此毅然并购了行业内第三大公司,将与捷科的距离拉得非常接近,但是老二与老三加在一起仍然不如老大,最终两家公司整合失败,她终因功亏一篑被董事会挤走。经过这一场大变,我们付出了惨重的代价,但是我们与捷科的距离却从来没有这么接近过。通过这件事,我觉得打败捷科不是一朝一夕的事情,应该在漫长的战线上与捷科进行较量。美国和欧洲双方已经竞争了这么多年,我们始终处于下风,中国是发展最快的新兴市场,成为了全球逐鹿的关键。只要在中国打败捷科,我们就能凭借中国市场的高速成长,乘胜追击,一举在全球打败捷科。”

  骆伽看着林振威侃侃而谈便坐回到座位上。林振威渐渐走到骆伽身后,一手扶着椅背说道:“我们和捷科在中国打了这么多年,你们觉得成绩怎么样呢?”
  林振威很少这样长篇大论,骆伽感到他在身后语气的激动,就实话实说:“你上任之后我们一直在追赶,但是捷科仍然是中国市场的老大。”
  林振威停留在骆伽身后,可以闻到她身上让自己着迷的味道,深吸一口气说道:“我们不断拉近与捷科的距离,但是始终没有超过捷科。骆伽在北方市场彻底打败了捷科,可是捷科又在上海将我们打得溃不成军。在西区和南区,我们虽然不断地进攻,但是也不能突破捷科这么多年的防线,因此在中国市场上我们始终是胶着的形势。本来形势始终可以保持均势,战局却突然被捷科给打乱了。这个季度初,捷科突然将华东区总监调回北京,我就感到了形势的变化,似乎捷科希望在北京与我们决一死战。这却让我百思不得其解:北京是我们优势的地盘,他们如果要决战,也不应该挑北京啊?可是如果不挑北京,我们也不会理他们,继续我们的蚕食策略,那就打不起来了。捷科为什么要不惜代价在我们优势的地点与我们决战呢?”
  骆伽将自己得到的信息补充给林振威:“据我所知,周锐上周刚被降职,这又不像决战的样子。”
  林振威离开骆伽继续在会议室中踱步说:“这就更加奇怪了,但却是事实。上海那边也传来消息,已经有捷科的销售人员来我们公司面试了,说捷科内部现在斗得很激烈,前一段时间,上海的销售人员们一起不下订单了,捷科在华东地区的阵脚已经乱了。陈明楷难道老糊涂了?怎么会在这么关键的时候搞起内斗了呢?”
  林振威回到自己的座位边接着说:“现在经信银行的订单已经成为双方竞争的制高点,如果捷科击败我们,在北京站稳脚跟,再回头稳住华东,我们就前功尽弃全局失利。如果我们在经信银行的订单上彻底击败捷科,他们内部的斗争就更加激化,周锐必然难以立足,最理想的情况就是将他的整个团队全部接过来,包括林佳玲和方威,华东地区我们就可以不战而胜了。那时捷科还有什么资格来与我们逐鹿中原呢?因此对于经信银行的这个订单,我是不惜代价的,只要能赢下来,任何价格我都批给你。骆伽,不要在小的地方精心计算却忽略了大局,这是只见树木不见森林。现在捷科已经进入了我们精心布置的战场,我们对他们的底细清清楚楚,现在要做的就是毫不留情并且不惜代价,一举彻底打败他们。我们一定要考虑到最坏的情况,做好充分的准备,不能再有一丝的疏忽。”
  看见大家纷纷点头,林振威站起来说道:“今天的会议就到这里,大家再接再厉。骆伽留一下。”看着参加会议的所有人员走出会议室,林振威将目光转回到对面的骆伽:“跟周锐谈了吗?”
  骆伽点点头:“谈了,他需要考虑一下。”
  林振威将身体靠在椅子上自言自语道:“只要他加入我们,我们就赢定这个订单了。我想请人力资源做一份让他绝对满意的待遇报告,你转给他,你觉得怎么样?”
  骆伽侧头思考了一下说:“他在捷科处境艰难,陈明楷故意赶他走,这时我们向他敞开大门,他没有道理拒绝。只要他来了,他手下的人肯定来一大批。”
  林振威露出了笑容:“管理公司最重要的就是用人。我不但要将周锐收揽过来,他手下的那些人,像方威和杨露这样的人才,我都要,只要将最优秀的人才聚在我们这边,输赢就注定了。还有林佳玲,她居然能够将崔国瑞从你手中抢走,我很好奇。另外还有,刘行长公子的事情都安排好了吗?”

  骆伽点点头,心想这就是林振威在会后只留下自己的原因吧,他一向在这方面小心翼翼。骆伽知道他还是不放心订单,回答道:“他的事情已经全部安排好了。另外在价格方面我们已经做了安排,宏贯将报出惊人的价格,将价位空间拉开,这样我们在价格方面的劣势换算成分数,就不会很差了。而且金主任的出现将给捷科致命一击,这绝对是他们想不到的。”
  林振威站起来依然皱着眉头,他走到窗边背对骆伽:“万一崔国瑞还是死保捷科,怎么办呢?”
  骆伽用手支在腮边露出思索的表情:“即使他保留意见,我们肯定可以在项目小组中取得足够的票数,如果他反对我们,少数服从多数,刘行长仍然可以拍板。”
  林振威仍然不放心:“还是要想对策,如果崔国瑞和刘行长僵持起来会怎么样呢?”
  骆伽思考着不知道该如何回答,听到林振威自言自语道:“党委会,你现在去做党委成员的工作。说实话,我心中总是没底啊,捷科真的会这样扑上来送死?”
  骆伽一言不发静静地看着林振威,自从加入公司以来,林振威看着自己从最基层的普通销售人员成长到销售总监,骆伽知道这一切都有对方的默默的支持和欣赏。自己当然也没有让他失望,帮他打下北京这块最核心的市场。林振威看骆伽并没有回答自己沉默了一会儿便说道:“你的转职申请已经批下来了,一月份你就要去哈佛商学院参加三周的EMBA课程了,那是我的母校,我真想再回到那个地方看看啊。”
  林振威两个月前提出将自己转到公关部门,骆伽一直对他的真实想法困惑不解,看到林振威一直在内部沟通为自己安排培训,骆伽知道他是好意,现在他主动提起,不禁又挑起骆伽的好奇心。
  林振威转身面对骆伽说道:“销售是最残酷的职业,你这么多年将北方地区拓展出来,现在已经达到顶峰了,此刻就必须要收手了。现在你已经成了所有公司的眼中钉肉中刺,各个公司年轻的顶尖销售人员会不断挑战你,以击败你为荣,你即使有通天的本领,也无法一一击败这潮水般的对手。终于有一天你失手的时候,你就一钱不值了。销售如同战场也如同江湖,在经信银行这一战之后,你就退出这个江湖,江湖上将留下你不败的美丽传说,惠康的每个销售人员将仰望你的辉煌,你的经历和传奇将成为他们永久追寻的梦想,成为激励他们的永恒的力量。这将是你这段人生的最好归宿,然后,我会为你创造出另外一段精彩的历程,你将成为惠康最美丽的公关总监,按照自己的时间表,到世界各地自己喜欢的地方去旅行,成为媒体追逐和包围的焦点,摆脱输赢的压力,去做自己最喜欢的事情。”
  说到这里,林振威眼中充满了想象的神采,骆伽心中一暖,他的声音似乎已经飘到异域:“你去美国的时候正好是春节假期,美国东部那时冰天雪地,但却是滑雪的好去处,我就可以暂时抛开这一切纷争,安静地陪你去滑雪了。”
  眼前这个男人是一个有着雄才大略的天生的领袖,只有四十岁的年龄就掌管着世界顶尖的跨国公司的中国业务,无论在哪个方面都是女孩子托付终身的最佳人选。虽然林振威从来没有直接表示过,骆伽却能够清晰地感受到他的爱恋,而自己总是一直默默拒绝。此时想到周锐骆伽的心中很是恼怒,难道自己需要一直这样低声下气毫无希望地等待他吗?他值得吗?
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