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输赢 - 38.周五,下午一点
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  38.周五,下午一点
  陈明楷脸色铁青地坐在会议桌正中间的位置看着销售业绩报表,中国区的业绩与目标的差距越来越大,照这样发展下去,这个季度不但没有机会完成任务,很可能还会成为自己上任以来最惨淡的一个季度。如果真的这样,自己下个季度还能坐在这个位置上吗?华南和西区尽管没有达到预期,但依然保持着前两名的位置。华东地区几乎连续三个星期没有收入,销售额原地踏步。北京地区上周却取得了很好的进展。明显的此消彼长之后,北京已经将华东地区挤进黑框,因此周锐逃脱了被修理的命运。
  当华南和西区的销售总监汇报完以后,陈明楷缓慢地用身体将椅子转向魏岩问道:“你去上海出差效果怎么样?华东出了什么问题?”
  魏岩站起来,手里拿着一份报表说:“我和每个销售人员都谈了一遍,主要原因还是在客户那边。比如,我们在上海电信有一个项目,客户已经宣布我们中标了,现在还在讨论合同的细节。还有的客户已经签了合同,但是一直没有付第一笔首付款,因此业绩还没有记入。”

  “都是客户的原因吗?我们内部没有问题吗?怎么这么巧合?所有的订单突然之间都出了问题?业绩为什么突然下来了?我不相信只是客户的原因。”陈明楷转向周锐说:“你对华东比较熟悉,你觉得呢?”
  “外部原因肯定有,但是销售人员的责任就是将这些问题解决将销售收入拿回来,所以我觉得内部一定有问题。”周锐心里知道真实的情况,这对自己的处境有所帮助,至少陈明楷在会议中已经不将自己作为打压的对象。但周锐觉得这种做法是弊大于利,不能解决问题只能暂时转移矛盾,也许最终还会越来越激化矛盾。
  “什么原因呢?”陈明楷继续追问。
  “这我就不知道了。”周锐不能出卖帮助自己的兄弟们。
  “你觉得应该怎么办呢?”陈明楷的目光透过眼镜片仔细地阅读着周锐的表情。
  周锐琢磨和掂量着,他既要保护上海的团队,也要让他们将订单迅速签进来。周锐此时感觉到了陈明楷的目光正试图探索自己心中的波动,便立即放下患得患失的思绪,将注意力转移到陈明楷的问题上:“我觉得应该采取激励他们的办法。我建议从现在开始能够在十一月份前完成一定金额的销售人员,每人可以得到五千元的奖金。”

  “好主意,就这么办。”陈明楷点点头示意魏岩可以坐下,继续问周锐:“崔龙的那个订单签下来了吗?”
  周锐回答:“对,这个订单对我们很重要。”
  陈明楷点点头说:“好,我们也需要给崔龙一个激励,下周一开一个短会,我亲自发奖金给他,我们确实需要激励。我要让大家都明白,只要取得业绩,公司管理层是不会忘记的。”他站起来宣布道:“今天的会议就到这里。魏岩,你留一下。”
  陈明楷看着周锐和林佳玲离开会议室后立即询问魏岩:“你在上海有没有觉得有哪些不正常?”
  魏岩将会议中没有讲的想法说了出来:“我觉得杨露好像有些吞吞吐吐。”
  “我觉得很奇怪,周锐刚去了一次上海,一回来上海的业绩就往下掉。这两者之间有没有关系呢?”陈明楷边想边说:“我要去一次上海看一看。”

  魏岩沉吟了一下:“是不是稍微等一下,我立即就去公布激励政策,看看有什么反应。”
  陈明楷想了一下:“我下周日程已经满了,稍晚一些吧,也看看使用激励政策之后的效果。但是在我们去上海前,你要给杨露压力,她刚刚升职肯定很担心自己的业绩。”
  魏岩不由得佩服陈明楷:“好,我立即就去给她打电话加压力,我保证在您到上海前,她每天都睡不着觉。”他看到陈明楷微笑着点头便继续询问:“您为什么要给崔龙奖金呢?他不是应该离开吗?”
  陈明楷看着魏岩:“我始终只在做一件最重要的事情,就是找到正确的人放在正确的位置上,因此我将周锐调到北京。崔龙也是可用的人,我们需要这样的人。”
  魏岩还是不解:“那为什么以前没有用他呢?”
  陈明楷缓缓说道:“决定一个人业绩的只有能力和态度两个因素,能力很重要,但是最重要的还是态度。我最重视的态度是忠诚,只要给他足够的利益就可以换回他的忠诚,希望崔龙最终可以站到我们这边。”
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